课程背景：
谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节，谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。
然而，谈判的挑战不言而喻：做了很大让步后却一无所获；误判了对方需求而失去机会；在谈判中采取强硬和富于攻击性的态度；不得不以最后通牒威胁对方；或谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂。
课程介绍：
如何引导客户愉快地接受我的谈判方案？
能否达到双赢？
如何谈好价格，维护公司利益？
如何更有效地争取更多的客户和订单？如何尽快顺利达成交易？
如何做好谈判前的准备工作？
总之，如何在谈判中掌握主动？
第一单元 现代企业商务人员7大能力要求
收集
演讲
沟通
谈判
创造
合作
组织
第二单元 商务谈判的定义
商务谈判的四项原则
平等互利原则
• 诚信合作原则
• 时效性原则
• 合法性原则
第三单元 谈判前的重要准备工作
1. 了解您要的是什么
了解您愿意妥协的程度有多少
您决定退出谈判，那您的替代方案是什么？
了解您的对手和谈判内容
2. 谈判前的准备--信息的收集
有助于制定谈判策略
有助于加强谈判沟通
有助于控制谈判进程
• 收集政策导向—— 国家政策、法律法规
• 收集市场信息—— 需求分布、竞争价格
• 收集对手信息—— 财务状况、付款能力
• 收集个人信息—— 兴趣爱好、性格特征
3. 谈判前的准备 ——方案的制定
确定主题 —— 谈什么？
确定目标 —— 最高、最低及可接受目标
确定人员 —— 对方及我方
确定人数 —— 人多力量大
确定时间 —— 选择最佳时间，忌长途跋涉后
确定地点 —— 主场有利
确定价格底线 —— 亏本生意不做
确定交易条件 —— 付款方式、保证期长短
第四单元 三个有效的谈判基本法则
1.谈判的进程控制 —— 开局的艺术
开门见山法 —— 直截了当、提高效率
陈述介绍法 —— 主动陈述、赢得好感
业务回顾法 —— 回顾以往合作（好/中/差）
提问沟通法 —— 了解对方、争取主动
适度赞誉法 —— 润滑关系、拉近距离
风趣幽默法 —— 调节气氛、活跃话题
2.谈判的进程控制 —— 成功的报价
报价的三大原则
• 报价要坚决 —— 不主动暗示可以还价
• 报价要高开 —— 不主动低价显示友好
• 报价要耐心 —— 不指望对方立即接收
4.谈判的进程控制 —— 还价的艺术
还价的策略
重视二次报价 —— 以示诚意
还价次数 —— 三次为佳
还价方式 —— 先松后紧
还价幅度 —— 逐步减小
5.还价的常用技巧
拖延法
哭穷法
激将法
走将法
巧用电话法
推卸责任法
原则锁定法
白纸黑字法
最后通牒法
6.谈判的进程控制 —— 让步的策略
不主动让步
不率先让步
不过快让步
不轻易让步
让步的要领
让步时的常用技巧
7.谈判进程的控制 —— 僵局的化解
产生僵局的原因
策略的使用
实力的悬殊
观点的争执
用语的不当
需求的差距
条件的不合
人员的素质
8.处理僵局的禁忌：
情绪激动、发生争执
迫于压力、牺牲原则
玩弄花招、欺骗对方
停止沟通、放弃谈判
9.化解的策略：
间接处理 —— 先肯定局部、后否定全部
直接处理 —— 说服、例证、反问
回避策略 —— 暂时避开当前主题
拖延策略 —— 等待最佳时期再谈
10.化解僵局的常用方式：
改变谈判环境
更换谈判人员
重定谈判时间
场外寻求调停
寻找中间调解
提供多种方案
提高谈判级别
适当妥协让步
11.谈判的结局
不良谈判的应对
谈判中的行为表现
谈判最大的阻碍 – 情绪
13个谈判时常犯的错误
第五单元 谈判达成共识，提供解决方案
如何才能达到双赢？
原则式谈判的五个方法
