第一讲 低利率下行环境下保险资产配置之必要性
一、2024—2025年宏观经济汇总
1. 从国内产业投资角度
1) 新质生产力投资规模有所扩大
2. 从国内消费情况分析
1) 大强度拉动内需（房地产、新能源汽车、电器等国补）
3. 从产品出口角度分析
1) 芯片、手机等高新科技产品出口大幅度增加
4. 经济复苏阶段积极的财政政策+货币政策
二、影响中国利率长期下行的因素
1. 经济增长的需求
1) 经济增长与利率之间的关系是正相关
2. 拉动消费的需求
1) 利率与通货膨胀之间的关系
3. 稳定房地产市场
1) 利率与房地产市场复苏息息相关
4. 人口老龄化的结果
1) 人口老龄化程度加重利率会随之下行，且具有长期性
三、低利率环境下大类资产特征总结
1. 存款：降息潮的到来
2. 债券：国债走势跌破2%
3. 理财：净值波动，理财大范围调降业绩比较基准
4. 基金：基金产品具有波动性，高风险高收益
5. 股票：股市大事件，权益市场遭遇“黑天鹅”事件
四、保险资金配置必要性——分红险
1. 安全性：保证部分资金安全，写进合同
2. 稳定性：资金每年稳定增长
3. 收益性：保险资金投资权益市场，收益可观
4. 流动性：资金具有一定的灵活性
5. 长期性：长期保值增值
第二讲 分红险优势及产品特点
一、中国保险产品分类
Ø 案例：引发300万亏损的投连险
1. 普通型保险产品
2. 分红型保险产品
3. 万能险产品
4. 投连险产品
二、分红险的含义及原理
1. 分红保单的含义
2. 分红险红利分配的底层逻辑：红利来源与实现率
Ø （案例：某合资保险公司2023年分红实现率118%，客户李先生实际收益=保底2.5%+分红0.8%=3.3%）。
三、分红险的特点
Ø （案例：客户王女士，35岁，担心股市波动影响储蓄，通过分红险锁定2.0%保底收益，同时分享保险公司投资收益）。
1. 分红险保证收益写进合同
2. 保证收益之上还有非保证增额的派发
3. 分红险有特殊的投资平滑机制
四、分红险运营的重要原则——持续达成客户心理预期
1. 分红险的重要原则：持续达成客户的心理预期
2. 分红险的红利派发机制及案例讲解
3. 分红险分红持续达成的稳定性机制
第三讲：分红险营销技巧：
Ø 从“卖产品”转向“解决客户问题”，提升销售精准度
一、客户全面KYC流程
1. KYC客户资金生命周期 案例：高持仓灵活资金客户
2. 了解客户资金管理能力 案例：42岁男性男士资金配置能力
1) 分析客户在我行的资产持仓
2) 客户投资喜好及风险等级
3. 了解客户家庭生命周期
1) 人生重大事件轴
2) 重大事件的资金筹划和准备
Ø 案例教学：三个案例练习，通过深入KYC，整理客户基础信息，填写九宫格
4. 客户信息汇总及痛点挖掘
Ø 案例教学：客户营销痛点挖掘42岁的单身男士保险配置方案
二、以客户需求为出发的闭环式营销设计
Ø 以外企高管客户案例做闭环式营销示范
1. 客户资产报告解读
1) 了解客户他行资产情况
2) 了解客户近期规划和远期规划
3) 了解客户最关心的人和事
2. 金融投资不可能三角
1) 总结并讲解灵活类A类产品的属性及客户占比
2) 总结保本保息类B类产品的属性及占比
3) 得出结论：收益不断下行
3. 私人定制化平衡套餐
1) 讲解对冲理念，平衡资产配置（砍刀图）
2) 植入平衡套餐
3) 引入C类产品（分红险）
4. 分红险特性讲解—2特3优
1) 2大特点：收益后置、参与权益市场投资
2) 3大优点：资金安全+保证收益+增长预期
5. 闭环式促单环节
1) 痛点：通过资产报告图指出收益下降的问题
2) 展示斜坡图：增强资产配置的必要性
6. 客户异议处理
Ø 案例：股票热衷人士如何成功营销分红险
Ø 案例：基金客户成功转分红险
第四部分：分红险营销实战演练
一、客户分层与需求识别与营销方案设计
1. 中产客户（案例：30岁宝妈，孩子2岁，计划10年后留学，担忧学费上涨）
1) 需求：教育金储备+抗通胀；
2) 解决方案：“分红险+教育金定投”组合，分红险保底收益覆盖基础成本，浮动分红对冲通胀。
2. 高净值客户（案例：50岁企业主，资产1000万，关注财富传承与税务筹划）
1) 需求：资产隔离+长期传承；
2) 解决方案：“分红险+保险金信托”，指定子女为受益人，避免遗产纠纷，分红收益免税。
二、从资产配置逻辑营销分红险
Ø 案例：小企业主客户资产500万，如何分配？
1. 底层：200万存款（保本）；
2. 中层：200万分红险（稳健增值，年化3.0%）；
3. 顶层：100万基金（博取高收益）；
Ø 效果：分红险对冲市场波动，确保整体组合“稳中有进”。
三、高净值客户营销案例演练
1. 案例：客户赵先生，资产5000万，子女在国外留学，关注资产隔离与税务筹划。
Ø 解决方案：“分红险+保险金信托”，将保单受益人设为信托，子女作为信托受益人，避免直接继承的税务风险与债务纠纷。
2. 案例：客户陈女士，企业主，担忧企业经营风险影响家庭资产。
解决方案：“分红险+家族信托”，通过保险杠杆将部分资产隔离，即使企业面临债务问题，保单现金价值不受影响。
