导学部分
一、破冰环节——自我介绍（用一个动物来形容自己）
二、课程引入活动——辩论赛
1. 选取两组进行PK
2. 分别说出分红险的5个优点及5个缺点
第二部分：风红线专业知识讲解及销售实战演练
一、分红险隆重登场的时代背景
1. 中国保险业发展的四个阶段
1) 第一阶段：恢复发展（1978-2000年）
2) 第二阶段：快速扩张（2001-2010年）
3) 第三阶段：松绑创新（2011-2016年）
4) 第四阶段：规范发展（2017年至今）
Ø 结论：保险行业的发展的四个阶段以预定利率的变化为分水岭
2. 为何保险的预定利率会下调
1) 十年期国债利率持续下降
2) 大额存单利率快速走低
3) 消费降级导致贷款需求下降
4) 人口老龄化导致贷款需求下降进而导致利率下行
3. 利率下行环境下保险公司产品设计思路
1) 保险公司投资方向调整
2) 保险公司资产配置与保险产品的开发的关联
Ø 营销实战：根据本章内容进行小组讨论，形成话术
Ø 题目：如何从底层资产配置的角度给客户铺垫分红险的理念
二、分红险产品是未来保险市场的主流
1. 周边发达地区分红险产品是主流
1) 香港分红险的发展及占比
2) 新加坡分红险的发展及占比
2. 从保险公司资产配置底层逻辑分析——分红险是未来趋势
1) 传统型保险产品的资产配置逻辑
2) 分红险保险产品的资产配置逻辑
3. 对客户而言分红险的优势
1) 分红险具备更高的预期收益
2) 分红险有机会参与市场上较好的投资机遇
4. 监管的政策导向
1) 监管部门更倾向于引导市场从传统型产品向分红型产品转变
2) 监管越来越严格
Ø 营销实战：小组讨论 现场比拼PK
题目：
a. 为何分红险是主流？如何将理念传递给客户
b. 分红险的预期收益更高，如何以银行合规性的语言向客户传达
三、深入了解分红险产品
1. 中国保险产品分类
1) 普通型保险产品
2) 分红型保险产品
3) 万能险产品
4) 投连险产品
2. 分红险的含义
1) 分红保单的含义
2) 分红险红利分配的底层逻辑
3. 分红险的特点
1) 分红险保证收益写进合同
2) 保证收益之上还有非保证增额的派发
3) 分红险有特殊的投资平滑机制
4. 分红险运营的重要原则——持续达成客户心里预期
1) 分红险的重要原则：持续达成客户的心里预期
2) 分红险的红利派发机制及案例讲解
3) 分红险分红持续达成的稳定性机制
Ø 营销实战：小组讨论
题目：
a. 向客户描述分红险能持续达成客户心里预期
b. 向客户解答分红平滑机制
四、分红型保单“分红”的来源
1. 传统型保险的利润来源
1) 预定利率差
2) 风险预定发生率差
3) 预定附加费用率差
2. 分红险的利润来源
1) 可分配盈余
2) 分红平滑机制
3) 利润分配规则
4) 误区问题解答
Ø 营销实战：小组讨论 现场比拼PK
Ø 题目：解答客户分红险利润的来源及稳定性问题
五、保险产品设计为分红型的优势
1. 分红险产品的起源
1) 公平人寿分红险故事
2) 复归红利系统
2. 保险公司经营中的难题
1) 保险公司面临的长寿风险
2) 保险公司面临的疫情风险
3) 保险公司面临的癌症发病率高问题
4) 保险公司面临的利率下行的风险
3. 分红险的抗风险优势
1) 保费安全垫原理及优势
2) 保险公司与客户利益深度绑定，命运共同体
4. 分红险预期收益高是大概率事件
1) 保证收益+分红派发更符合市场投资规律
2) 分红险的综合收益被严重低估
3) 分红实现率知识讲解
4) 2023年分红实现率“差强人意”的解读
Ø 营销实战：以客户视角：选择分红险的三个优势，组织语言撰写话术，现场模拟演练
六、如何选择分红险（结合本行代理的产品）
1. 公司投资实力
2. 公司品牌影响力
3. 产品分红实现率
4. 公司产品特点
5. 销售及服务的专业性
Ø 营销实战：根据我行的产品，从公司投资实力、公司品牌、产品分红实现率、产品特点等方面提炼营销话术并演练
七、课程结业典礼
1. 优秀学员颁奖
2. 课程资料整理下发
3. 合影留念
