新形势下的家庭财富管理与资产重配 ——网点理财产品销售核心技能提升培训

观念
导入

读懂时代
——疫情后，新经济形势下家庭财务安全与资产配置策略

从宏观经济、家庭刚性需求角度探讨期缴保险及净值型理财产品在资产配置的作用，增加与客户的谈资和营销触点

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讲授

避开纯粹比收益的销售导向，搭建以财富管理与资产配置角度的销售思维框架

核心
技能

破茧而出
——理财产品销售核心技能

1. 整体财富观

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话术讲解与训练

快速上手的理财产品销售核心技能，形成团队同频共振；避免产品解读方式混乱；可用于辅导新手

2. 安全辅助线

3. 理财产品五大作用

4. 高端客户需求分析

5. 期缴型保险销售核心技能

6.净值型理财产品销售核心技能

春风化雨
——四类客群的需求识别及销售逻辑

1. 少儿教育需求识别及销售逻辑

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话术讲解与训练

按常见的客户类型进行简要分类，并做精准需求分析，上手快，易复制

2. 养老规划需求识别及销售逻辑

3. 资产配置需求识别及销售逻辑

4. 财富传承需求识别及销售逻辑

资产配置
——专业化资产配置触发金融营销新爆点

1. 金融理财服务定位

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讲授、案例解析、工具使用辅导

解读市场主要理财工具，通过《KYC表》及《家庭需求分析表》等工具帮助客户资产重配，实现以客户需求为导向的综合销售，实现二次开发和组合销售

2. 资产配置之客户信息识别与需求挖掘

工具应用：《KYC表》及《家庭需求分析表》

3. 理财产品介绍与投资组合

1）股票市场投资形势简读

2）黄金市场投资形势简读

3)房地产投资形势简读

4. 结合理财的需求激发与组合营销

1）需求激发营销模式

2）核心理财目标实现

3）结合自身产品组合营销

案例教学：理财产品满足客户需求

案例教学：基金及信托产品的适应人群与组合营销

案例教学：期缴保险的搭配技巧与推荐方式

拓客
能力

无微不至
——在线经营客户技巧

1. 做好微信好友管理，持续成交

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案例分析与现场辅导

结合微信和档案管理，掌握微信在线经营客户的技巧，为长期经营客户打基础

2. 用心经营朋友圈，洞察客户痛点

3. 善用资讯分享，一招唤醒客户需求

存量盘活
——存量客户盘活技巧

1. 存量客户产生原因分析

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讲授与现场辅导

对存量客户的二次开发和维护

1）需激活存量客户群体分析

2）激活存量客户难点分析

3）激活存量客户拒绝点分析

4）存量客户分类

2. 存量客户盘活流程

3. 存量客户激活现场实操

网点微沙效能提升

厅堂流量客户获取及微沙运作技巧

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讲授与沙盘演练

掌握厅堂获客技巧及厅堂微沙运作；掌握行方提供精准客户的网点小沙运作技巧

精准客户的小沙运作与客户邀约

小微沙龙主题解读与经营策略

销售
合规

守正出奇
——银行理财产品合规销售与自我保护

1. 银行理财销售“乱象”与风险点

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讲授与案例解析

在消保成为监管重点，客户消保意识觉醒背景下，用案例形式把理财经理什么能做（说），什么不能做（说）进行规范和明确，在合规的基础上实现销售飞跃

2.客户经理职业操守与合规要求

3.银行理财经理要如何做到合规销售和自我保护

案例解析：理财经理进行自我保护四个锦囊

4.《商业银行理财业务监督管理办法》的核心要点及处罚案例解析