2022旺季营销规划与落地新打法
【项目背景】
当下银行业呈现精益化竞争、跨界竞争、超视距竞争的三大态势，2022年开门红面临时间紧、任务重、难度大的三大困局，“稳增长--找寻新的增长点、调结构--客群深耕与产品组合、聚产业--乡村振兴产业融合、扶实体--普惠金融信贷投放”是银行努力的四大方向。如何从区域化和数字化中找寻自己的出路，如何在2022年开门红旺季营销中杀出重围？
面对新格局，2022年开门红应将产品、服务与市场趋势相结合，以“顶层设计、场景金融、商圈打造、关联营销、产品融合、爆点活动、过程管控”七个创新为核心的策略与方法，旨在提升营业网点“获客、活客、留客”全方位能力，共谋银行网点高质量发展之策。
【项目收益】
【课程时间】2天，6课时/天
【课程对象】网点负责人、客户经理、支行长
【课程大纲】
第一单元 2022开门红经营策略与营销方案设计
一、2022开门红经营策略分析
1. 道：2022开门红环境分析
1) “数字中国”时代加速来临
2) 营销行为的变革
3) 客户行为的转变
4) 央行减息引发的思考
2. 术：2022业务发展新视角
1) 定位特色化
2) 产品创新化
3) 营销场景化
4) 服务体验化
3. 法：2022开门红破局关键
1) 体现主题思路
2) 提升整体动能
3) 打造长效机制
4. 器：2022开门红四项管控
1) 考核：某商业银行支行绩效管理
2) 竞赛设计：两两组合、分区对抗
3) 激励模式：自上而下、由内而外
4) 过程管控：人、财、物、时、事
二、2022开门红经营思维转变
1. 客群经营规模化
2. 存量维护系统化
3. 增量获客持续化
4. 流量体验新颖化
5. 私域引流精准化
三、2022开红门管理优化创新与激励体系建设
1. 精细化过程管理流程
1) 包产到户
2) 落实到人
3) 追责到岗
4) 氛围强化
2. 高效化过程管理工具
1) 会议内容流程高效化
2) 员工时间管理高效化
3) 岗位联动配合高效化
4) 信息传递过程高效化
3. 支行激励体系建设
1) 从单一到整体：目标管理
2) 从片面到全面：过程管理
3) 从被动到主动：行为管理
4. 如何利用绩效考核制度激发员工积极性
5. 考核制度多样化
四、2022开门红产品多元化设计
1. 依据目标客群设计重点产品
2. 多产品数据化设计
3. 同一产品不同客群包装要点
4. 存款产品设计要点
5. 信贷产品设计要点
6. 时效性产品设计要点
五、2022开门红四全营销方案设计
1. 全局——“考核、目标、方案”
2. 全程——“四大阶段”控节奏
3. 全量——“全量客户经营+客群聚焦”
4. 全活动体系——“线上+线下+九节连环庆”
现场模拟：根据范例调研表，设计开门红的辅导方案
第二单元 2022开门红网点营销之道
一、整体营销宣传策略
1. 线上与线下场景化宣传
2. 异业联盟与海报宣传设计
3. 厅堂营销氛围打造新场景
4. 借力新媒体活动打造“网红银行”
5. 打造属于不同区域的宣传新渠道
二、全员营销
1. 岗位联动
2. 公私联动
3. 五类人群的发展
4. 各岗位营销职责梳理
5. “全民战争”概念的引入
三、存量客户提升
1. 潜力客户激活
2. 中端客户提升
3. 高端客户防流失
4. 临界客户提升
5. 到期客户转化
6. 信贷客户的增值转化
7. 存量客户MGM的提升
8. 商户的收单维护
9. 对公结算户及有贷户的深度发掘
10. 授信未用信客户的激活
四、公私联动
1、 如何做好“以公带私”及“以私带公”
2、 各部门融合及资源共享
3、 整合激励机制达成共赢
4、 搭建企业展示活动平台
第三单元 开门精准客群场景金融设计
一、激活负债之老年客群
1. 关爱晚年与银政联动
2. 社会公益与存量提升
3. 异业联动与增量拓展
4. 多元化温情场景打造
二、圈层营销之外出务工客群
1. 银政联动与创业扶持
2. 村级联动与客群联动
3. 多层次产品营销植入
4. 按时返乡务工客群营销
5. 无法返乡务工客群营销
6. 务工客群开发管理模式
三、场景金融之商贸客群
1. 做实商贸结算户客群
2. 需求分析与定制服务
3. 场景搭建与产品设计
4. 双向引流与商圈打造
5. 网格化的精细管理模式
四、消费场景之代发客群
1. 非金融服务场景搭建
2. 异业联盟促精准营销
3. 打造金融服务生态圈
4. 党建引领与场景金融
5. 共建社区生态新融合
6. 客户体验式服务提升
五、其他不同类型客群营销策略
第四单元 2022开门红场景化营销活动设计
一、 活动主题
1. 社会影响
2. 关联接近
3. 名人效应
4. 新颖有趣
二、 活动目标
1. 契合主题
2. 多重销售
3. 形式链接
三、 活动对象
1. 客户分群
2. 需求框定
3. 稀缺效应
四、 活动内容
1. 专业知识
2. 体验参与
3. 社会事件
五、 活动标准
1. 流程模块化设计
2. 活动分工及指导
3. 专业化维护团队
4. 客户识别及跟进
六、 活动跟进
1. 衡量进度
2. 挖掘线索
3. 深度开发
七、 原创工具分享
1. 活动策划五级金字塔模型
2. 活动策划流程八个关键点
3. 精准策划的六个操作要点
4. 三大点锁定营销活动策划
5. 营销活动策划的六个准则
6. 营销活动策划的管理六术
总结回顾：
