《贷险联动：信贷客户经理保险配置能力提升实战训练》课程大纲
一、课程基本信息
l 课程名称：贷险联动—信贷客户经理保险配置能力提升实战训练
l 课程时长：1天（6小时）
l 培训对象：邮储银行信贷客户经理、支行长
l 授课方式：讲授法、案例教学、情景模拟、小组研讨、实战通关
l 授课师资：黄兴老师（课程研发人），本课程以真实、完整、可复制的实战案例为核心，紧密结合邮储银行信贷业务特点，针对不同信贷客户群体设计专属保险营销策略，提供可复制的话术模板和实战演练方案，确保学员能够将培训内容直接应用于日常工作中，实现信贷与保险的协同发展。通过本课程的学习，信贷客户经理将不仅掌握保险产品的营销技能，更能够从客户生命周期角度提供综合金融解决方案，提升客户满意度和忠诚度，为邮储银行的零售业务发展注入新动力。黄老师深耕保险业和银行业培训，曾担任邮储银行总行、中邮理财、邮政总公司和中邮保险总公司等系列培训的特聘讲师，有着丰富的信贷业务和保险业务培训经验，以及项目操盘经验。
二、课程核心目标
本课程旨在通过“理念-产品-流程-工具”的四维赋能，帮助学员实现三大转变：
l 角色转变：从信贷业务员升级为综合金融顾问
l 技能转变：掌握贷险联动的全流程实战技巧
l 价值转变：深度挖掘客户终身价值，提升综合收益
三、课程详细大纲
模块一：理念重塑——破除认知壁垒，建立贷险联动信心（课时：60分钟）
l 教学重点：解析市场趋势，破除心理误区，重塑客户价值认知
l 核心内容：
1. 零售金融转型趋势与贷险联动必然性
2. 信贷客户经理三大认知误区破解：
l “客户贷款没钱买保险”误区破解
l “怕影响贷款业务”误区破解
l “不知如何开口”误区破解
3. 信贷客户价值重估：从借款人到高净值家庭的认知升级
4. 树立“金融顾问”角色定位，挖掘客户终身价值
模块二：产品精解——中邮保险核心工具与场景匹配逻辑（课时：90分钟）
l 教学重点：掌握中邮四大产品线功能，学会精准匹配信贷客户需求
l 核心内容：
1. 中邮保险产品体系全景解读：
l 财富增值型（臻享一生）
l 养老规划型（悦享养老）
l 健康保障型（重疾/医疗险）
l 子女教育型（智多星）
2. 王牌产品深度剖析：臻享一生增额终身寿险的核心优势
3. 分客群产品匹配策略：
l 房贷客户：家财险+重疾险+终身寿险
l 经营贷客户：债务隔离+养老规划
l 消费贷客户：意外险+医疗险+小额年金
模块三：价值融合——贷险联动的双向共赢机制（课时：60分钟）
l 教学重点：理解贷险联动对银行和客户的双重价值，掌握价值传递话术
l 核心内容：
1. 对银行的价值：中收增长、客户粘性提升、生命周期管理
2. 对客户的价值：
l 资金蓄水池：保单贷款功能与低成本周转
l 债务隔离：企业主资产保护法律机制
l 财富传承：定向给付与保险金信托优势
3. 确定性价值凸显：在波动市场中锁定长期稳定收益
模块四：实战流程——五步法打通营销全流程（课时：90分钟）
l 教学重点：掌握从破冰到转介绍的完整销售闭环，熟练运用SPIN提问法
l 核心内容：
1. 破冰：贷前、贷中、贷后三大场景切入话术
2. 探需：SPIN提问法深度挖掘客户隐性需求
3. 释疑：典型异议处理（“要商量”“收益低”“没闲钱”）
4. 促成：成交信号识别与促单技巧（二选一法、默认成交法）
5. 转介：客户口碑传播与可持续获客机制建立
模块五：工具赋能——专业化营销与方案可视化（课时：60分钟）
l 教学重点：掌握养老年金测算、方案对比、现金价值演示三大工具
l 核心内容：
1. 养老年金测算工具：直观展示养老金缺口与解决方案
2. 方案对比表：突显保险相较于存款、房产的综合优势
3. 现金价值演示表：说明保单借款的实际成本优势
4. 客户信息档案：个性化方案定制与动态跟踪服务
模块六：案例落地——全周期实战演练（课时：60分钟）
l 教学重点：通过真实案例还原与情景模拟，实现学以致用
l 核心内容：
1. 案例还原：53岁企业主客户的风险与需求分析
2. 沟通逻辑：规划未来→提示风险→展示方案的三段式推进
3. 产品组合：主险+辅险的定制化配置策略
4. 情景模拟：房贷、经营贷、消费贷三大场景角色扮演
5. 通关考核：产品理解、需求挖掘、话术运用、成交能力四维评估
四、课程特色与教学方法
l 实战性强：基于真实信贷场景设计教学内容，即学即用
l 工具赋能：提供标准化销售工具，降低营销难度
l 案例教学：通过真实客户案例还原，增强学习代入感
l 通关考核：确保培训效果落地，转化率为王
五、课程成果与行动承诺
l 量化目标：每周触达3位客户，每月促成1单贷险联动业务
l 跟踪机制：建立客户服务档案，实现持续转化
l 价值实现：助力学员实现从信贷专员到综合金融顾问的转型升级
