一、课程背景
房地产行业，是坚持人本位、洞察人性、明了人心，为提供更好生活体验而服务的行业。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要。有技巧的销售，就是找准客户潜意识展开说服，将他们的潜意识转化为一种购买动力。置业顾问若能将销售技巧与客户购买心理相链接，将更有利于获得稳定的销售业绩。我们应该牢记：人们购买房屋，最终本质是为生活体验买单。
房地产是为提供更好生活体验而服务的行业。在市场竞争日益激烈的今天，一个企业的竞争力、战斗力决定着企业的生死存亡。对于现代企业来说，一个好的企业，首先应是一个团队，这个团队中流淌着一种积极向上、朝气蓬勃、洋溢着时代气息的企业精神。一个群体如果不能形成团队，就是一盘散沙；一个团队没有共同的价值观，就不会有统一意志、统一行动，就不会有战斗力；一个企业没有灵魂，就不会具有生命的活力。构建高绩效营销团队业已成为贯穿企业经营、学习和实践过程的一个重要课题。
二、课程收益
1、提高房地产销售人员的职业素养，强化其业务技能；
2、掌握房地产销售中常见客户的购买心理和成交技巧；
3、体会团队中彼此信任和协作的重要意义；
4、掌握团队沟通技巧，提升团队执行力和销售业绩。
三、授课对象
房地产企业一线销售人员（置业顾问）
四、授课课时
2天（12小时）
五、授课方式
1、理论分享
2、互动游戏
3、现场演练
4、分组讨论
5、案例分析
6、课堂测试
7、视频赏析
六、课程大纲
课程开篇
模块一 房地产销售技巧训练
一、房地产销售人员的角色定位和自我管理
1、销售员的职业角色定位
2、我的长处是什么
分组讨论：如何发现自己的长处
3、我的工作方式是怎样的
4、我的价值观是什么
5、我属于何处
6、我该做什么贡献
二、客户成交关键时刻
1、什么是关键时刻
2、房地产销售中的关键时刻
3、如何掌控客户成交的关键时刻
现场演练
三、销售更应擅于给客户讲一个产品故事
1、故事or大道理，你喜欢哪一个
2、故事营销佐证产品优秀品质
3、故事营销的核心
案例分析/现场演练
四、房地产销售三点论
1、提炼产品卖点的三个原则
2、痛点是客户必须要解决的问题
3、痒点是客户需要满足的欲望
案例分析
五、常见客户类型成交技巧训练
1、观察客户购买过程中的行为表现
2、分析客户的购买心理
3、客户促成策略与技巧
现场演练
六、巧用叙述式提问，赢得客户信任
1、说出当前行业的大环境
2、把客户的担心直接说出来
3、说出客户需求
4、把竞争对手的话讲给客户听
案例分析/情境模拟
七、销售不跟踪，万事一场空
1、跟踪要跟踪多少次才能成交
2、销售跟踪的策略
3、客户心里的要点及要点间的关系
4、客户跟踪中应避免的错误做法
5、判断客户提问问题真伪的方法
案例分析
八、怎样有技巧的给客户打电话
1、明确打电话的目的
2、清楚电话打给谁
3、1分钟内把自己和用意说清楚
4、语气平稳，吐字清晰，语言简洁
5、做好电话记录，定期跟进
现场演练
九、如何获取客户的联系方式
1、客户为什么不愿给销售人员留下联系方式
2、掌握令客户留下联系方式的销售节点
分组讨论
十、老带新技巧
1、掌握客户转介绍的最佳时机
2、做好客户转介绍的注意事项
3、不同类型老客户的应对策略
4、如何提高老客户的忠诚度
案例分析/分组讨论
模块二 房地产销售团队协作与管理
一、员工满意度
1、员工满意度的概念及评价标准
分组讨论：满意工作的状态
2、管理者如何评估员工满意度
课堂测试：评估员工满意度的技巧
3、员工满意度降低的根源分析
4、管理者如何提高员工满意度
案例分析：善用资源，令员工感恩工作、感恩领导
5、员工因公司而加入，因主管而离开
二、知己解彼的团队协作训练
互动游戏：人类行为语言，DISC——知己解彼的行为风格理论
1、DISC的两个基础
案例分析：如何激发员工
2、DISC的两个维度
分组讨论：如何影响一个人的行为
3、DISC两大原则
4、D/I/S/C四种行为特征类型分析
视频赏析：D/I/S/C型人物的行为特征
5、D/I/S/C四种行为特征类型的激发点
分组讨论：D/I/S/C型人物的激发点
三、团队动机管理
1、有感召力的领导人所具备的四大特质
课堂测试：员工为什么要接受你的领导
2、员工或领导者三大动机解析
课堂测试：需求动机调查
3、即使不是领导，也能对团队施加影响
分组讨论：影响满意度的员工动机分析
四、团队协作管理提升训练
案例分析：从战国时一个看似荒缪的小故事，剖析团队建设
1、员工不断流失，真的只是钱没给够吗
分组讨论：我们的工作的价值
2、团队管理挑战性问题的三个维度
3、团队协作水平评价
课堂测试：团队健康度测试
4、团队管理者能力倾向测验
课堂测试：管理者，你的优势和潜能达标了吗？
5、管理者如何提高团队凝聚力
分组讨论：管理者角色与相适应的技能
五、盖洛普Q12——让员工更敬业
1、什么是盖洛普Q12
2、盖洛普路径及促进业绩提升的五个阶段
3、盖洛普Q12满意度调查分析
课堂测试：盖洛普Q12满意度调查问卷
4、盖洛普Q12对我们的影响
分组讨论：盖洛普Q12报告解读及学员工作中的案例分享
5、客户投诉处理实战演练
课堂测试：案例情景演练，学员分组竞赛
课程回顾和总结
