一、课程收益
1、帮助学员提升大客户营销技巧；
2、提高客户关系维护和管理的工作技能，提升项目营销业绩。
二、授课对象
房地产开发企业管理人员、营销人员
三、授课课时
3小时
四、授课方式
1、理论传授
2、案例分享
3、提问互动
4、分组讨论
5、课堂测试
五、课程大纲
第一讲 大客户营销开发
一、销售人员的本质工作是什么？
1、激发客户的购买欲望是销售人员的本质工作
2、不要主动询问客户的购买预算
3、先向客户推荐最好的最贵的
课堂测试：四户房子，你会买哪一个？
案例分享：我把最大的房子卖给他
二、大客户营销的涵义与境界
1、大客户的定义和类型
2、大客户销售的四个境界
分组讨论：你在大客户销售的那一个境界
三、大客户销售技巧
1、销售，要把自己打造客户言听计从的专家
2、团队协作，塑造同事的身份
3、用细节塑造高度
案例分享：如何塑造专家身份
四、大客户销售关键时刻分析
1、什么是关键时刻
2、大客户销售关键时刻的重要性
3、大客户成交的“关键时刻”在哪里
4、大客户成交关键时刻的原则
5、关键时刻管理的作用
分组讨论：如何捕捉大客户销售的关键时刻
五、大客户销售管理的ABCD法则
1、定义目标客户
2、目标客户呈正金字塔分布状态的原理
3、客户关系管理的重要性
4、利用ABCD管理细化销售工作
5、ABCD管理用于营销组织建设
分组讨论：销售人员如何管理客户并有效的与销售额挂钩
第二讲 大客户关系管理与维护
一、令客户感动的三种服务
1、主动帮助客户拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人。
3、做与产品无关的服务。
案例分享：感动客户，引领项目销售热潮
二、如何和客户融通关系
1、找准客户的突破点
2、善于观察客户的喜好
3、成功地处理客户投诉
案例分享：如何消除客户投诉的抵触情绪
三、加强后期维护，激活老客户
1、专人专岗，定期联络
2、持续关注，跟踪服务
分组讨论：维护老客户的具体方法
四、客户关系管理本质
1、激发和释放善意
2、满足和创造用户
3、提升品牌价值
4、提升客户境界
5、目标管理和自我控制
案例分享：维持老客户和开发新客户的价值分析
五、客户关系管理的核心是满足用户
1、什么是满足用户
2、如何满足用户
3、如何洞察用户
4、提升用户满意度
分组讨论：如何提升客户满意度
