第一部分：电销人员的角色定位
1、 电话营销的角色扮演
A、 电销形象塑造
B、 突破电销心理障碍
C、 团队作战事半功倍
2、电销中的礼仪
A.什么是电销礼仪
B.电销礼仪的四大要素
2.1语音的运用
2.2语速的控制
2.3语气的升华
2.4语调的渲染
C、赞美是最廉价而又最有效的商务礼仪
视频分享：《武林外传》片段
第二部分：顾问式电销——如何运用SPIN
1、营销与推销的分别
2、SPIN技巧分解
S：建立客户背景资料
P：探究客户真实需求
I：引导客户解决问题
N：陈述客户获利收益
3、spin实际应用案例
第三部分：详细剖析业务谈判流程策略
一、开局谈判技巧
1.开出高于预期的条件
2.永远不要接受第一次报价
3.学会感到意外
4.避免对抗性谈判
5.不情愿的卖家和买家
二、 中场谈判技巧
1.应对没有决定权的对手
2.服务价值递减
3.绝对不要折中
4.应对僵局
5.应对困境
6.应对死胡同
7.一定要索取回报
三 终局谈判策略
1.白脸－黑脸策略
2.蚕食策略
3.如何减少让步的幅度
4.收回条件
学员讨论与练习1：对照测试结果，模拟在谈判中使用的技巧？
第四部分：详细剖析客户行为风格分型
1、 四种分型的代表人物和性格特征
A、四种分型的代表人物及标杆性事件
B、四种分型的性格关键字分别是什么
视频分析：《穿PRADA的女王》、《女人不坏》、《机长的一天》等片段
分析点：在这些视频中，是如何惟妙惟肖反映出主人公的性格特征的？
学员讨论与练习1：对照测试结果，你是如何看待自己的行为风格分型？
第五部分：有效沟通与高效营销
1、 把沟通的内容都说到点上
A、 同理心沟通
B、 有效聆听
C、 FAB产品介绍
D、10种促进成交的技巧
