第一部分：中小对公客户营销三大模型
第一讲：互联网时代下的对公业务营销模型
1、不是所有企业都是你的客户
2、不是所有企业都想做你的客户
3、不是所有企业都知道你再找客户
第二讲：对公客户三分分类服务维护模型
1、分层：不能用过去的资产规模判断未来
2、分类：用投资人的眼光评估客户，邀请客户用投资人的眼光看你
3、分类：不存在一块蛋糕几家吃的说法，要吃就从源头抓牢
第三讲：新增获客、存量活客、全量提客的三客价值模型
第二部分：中小客户8类行业分析与价值分析
第一讲：中小企业价值开发的三个原则
1、杜绝推销思想--我们要和客户共生长
2、作大两个极端：要么同一类客户作大，要么生态圈作大
3、金蛋比托拉斯更值得投资
第二讲：8种行业客户的行业规律、关键指标及价值分析
1、服务业
2、贸易业
3、新技术
4、绿色能源
5、广义IT业
6、工程行业
7、三农产业
8、广义大健康
第三部分：中小企业的六种共性需求
1、信息资讯的需求
2、法务保护的需求
3、合理避税的需求
4、供应链深挖的需求
5、学、政、商、业的需求
6、金融需求
第四部分：获客--扩面的技巧
第一讲：直接扩面法：15种合作渠道的分析与谈判技巧
1、源头户--新注册企业白名单
2、源头户--优质企业白名单（如专精特新等）
3、源头户--主动上门的客户
4、行内转介户--行内条线的转介
5、行外转介户--存量企业转介户
6、行外转介--存量客户新注册企业及开户
7、利益共同体--注册公司、代账公司
8、利益共同体--律所、会所
9、利益共同体--园区、写字楼物业
10、利益共同体--街道、招商部门
11、数字拓户--大数据软件
12、圈子拓户--商会、协会、联合会
13、定向拓户--行业或产业族群
14、它行策反拓户--它行存量即我行增量
15、核心企业拓户--存量大型企业的上下游
第二讲：间接扩面法：如何制造风口实现批量获客
案例演练--某行网点支行与武汉宝丰街道的一次合作
第三讲：面见客户--不同场景下的沟通策略
第四讲：识人之术--财务、企业主的心理投射、性格分析与潜在关系结构分析
第五讲：三步信任法--三步拉近与中小企业主距离的心理沟通技巧
第六讲：需求分析--兜售与顾问式诊断的本质区别
第五部分：提客--超越以贷揽储的营销
第一讲：优秀的对公金融服务方案--对公客户价值开发的核心
第二讲：从客户需求角度实现的全业务营销
情景演练：正确的中小客户对公营销流程
第三讲：几种不利条件下的应对策略
1、竞争对手恶意竞争
2、客户突发征信等风险
3、客户对我行产品的依赖程度不高
第六部分：活客--存量无贷户的价值开发技巧
第一讲：企业缺的不是产品，而是资源
第二讲：产品以外的溢价值
第三讲：五类客户的开发策略
1、不动户--企业是否正常经营
2、低效户--企业主要结算行
3、临界户--用大数据分析企业近况
4、重点客户--用资金流看企业
5、行政事业单位客户：抓政策与主管部门
第四讲：对公经营生态圈的打造
1、银行既需要背书，也需要被背书
2、对公业态单一特色支行的小行星地带
3、对公业态多元支行的企业管家服务生态
