课程背景
要培养销售人员的狼性，同时提升销售技能，《客户拜访与沟通》是各个企业针对销售人员的必修课程。
《客户拜访与沟通》是华为公司所有销售人员都必须接受的重点培训之一。现阶段，华为公司销售人员的20%已经完成该门课程的培训，包括海外本地员工，包括公司管理者，后续还将覆盖其余人员。
培训收益：
企业收益：市场拓展能力及竞争力提升。
学员收益：掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜访与沟通模型，掌握理解客户需求的方法，掌握倾听的基本技巧。。
知识点：POCC、BPIC、FAB、HOT等拜访与沟通模型
课程特点：
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%
参训对象：
销售人员（重点）；各级管理者；内部员工。
培训时长
1天（6小时）
课程大纲
一、课程目标：
1、掌握POCC、BPIC、FAB+差异化、HOT模型
2、掌握倾听技巧
3、掌握了解客户需求的方法
二、POCC模型介绍
1、P(Prepare)-准备
1）为什么要准备？
2）准备什么？
3）如何准备？”
2、O(Open)-开场
1) 开场白是留给人的第一印象
2) 言行举止、表达方式，及内容在开场中的重要性
3) 开场的PBC三原则
4) 模拟演练
3、C（Consult）-咨询阶段
1) 客户需求的种类
2) 个人需求与企业需求在客户合作决策中的作用
3) 莎士比亚沟通案例（现场模拟演练）
4) 客户需求强弱分析
5) 咨询阶段需遵循BPIC模型
A、B-了解客户背景
B、P-探寻客户的痛点问题，了解客户需求
C、I-影响你的客户，提高购买欲望
D、C-寻求客户的承诺
6）客户的购买心理
7）倾听的障碍及倾听技巧
8）倾听的三个层次
9）练习：从与客户的交谈中寻找机会点
10）向客户讲解呈递解决方案的FAB+差异化原则
11）练习：如何向客户按照FAB+差异化递交方案
4、C(Closed)-闭环
1) 结构化的闭环方式（AWA模型）
2) 练习
5、现场模拟演练-莎士比亚由钢笔到MEDIAPAD的购买沟通
6、 HOT（Handling Objectives Techics）-处理反对意见的技巧模型
1） 客户为什么反对你
2） HOT模型介绍
3） 倾听与同理心的重要性
4） 测试客户反对意见的真伪
5） 处理反对意见的闭环
6） 练习
7、 总结
三、说明
该门课程的姊妹课程有《客户拜访与沟通》三天的沙盘演练；《以听众为中心的宣讲》一天课程；《谁杀死了合同》二天课程；《建设高绩效团队》一天课程。
