第一部分 基于CRM系统的客户画像与精准电访邀约
一、基于系统做复杂产品的客户画像
1. 梳理产品持有单一客户
1) 单一存款客户的梳理与精准分析
2) 单一理财客户的梳理与精准分析
3) 单一房贷客户的梳理与精准分析
4) 高仓位基金客户的梳理与精准分析
5) 有趸交无期缴客户的梳理与精准分析
2. 梳理高粘度低资产客户
二、基于CRM系统做精准客户的分类电访邀约
1. 针对定期、理财、保险到期客户的电访邀约话术
2. 针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），40-60岁客户的电访邀约话术
3. 针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），30-40岁客户的电访邀约话术
4. 针对持有理财的大客户的精准电访邀约话术
5. 针对已持有保险的客户精准再邀约话术
6. 针对基金持有客户的精准电访邀约话术
第二部分 针对差异化客户的资产配置工具的话术运用
1. 运用资产配置工具针对单一理财客户进行深度营销
2. 运用资产配置工具针对单一存款客户进行深度营销
3. 运用资产配置工具针对单一存款客户进行深度营销
4. 运用资产配置工具针对高仓位基金客户进行深度营销
5. 运用资产配置工具针对已持有多款趸交保险客户进行深度营销
6. 资配投教过程中的异议处理：
1) 理财业务的异议处理：“还是过去的理财好，现在理财不敢做了，前一段时间理财还亏了，现在不要再做理财了。”
2) 三年期存款的压降：农商行的三年期存款利息高，又安全又能随时支取，太好了。
第三部分 基于资产配置的复杂产品营销能力提升
1. 资产配置下基金与基金定投的营销技巧
2. 资产配置下保障型保险的营销技巧
3. 资产配置下趸交保险的营销技巧
4. 资产配置下期缴保险的营销技巧
1) 用期缴保险作养老金切入时的营销技巧
Ø “社保退休2000块，我觉得基本生活也差不多了吧。”如何应对
2) 用期缴保险作教育金切入时的营销技巧
第四部分 基于差异化客群的面谈营销能力提升
一、富裕老年
1. 需求切入点：养老 传承
Ø 情景模拟演练（传承）：婆媳关系紧张，指定传承配置方案的销售重点；面谈中，客户需求挖掘的技巧
Ø 情景模拟演练（养老）：商业养老险的四个层次的面谈技巧
二、人到中年
1. 需求切入点：养老 子女教育 投资 健康
Ø 情景模拟演练（子女教育）：客户为40岁男性，从前几次接触中知道客户今年有一位7岁的孩子，在做好服务的基础上，以下三种情景，如何运用面谈销售技巧，让客户自我确认需求？
1) 了解到客户是私营企业主
2) 了解到客户孩子的父母有时候会支付孩子的教育费用
3) 了解到客户自己有过勤工俭学读完大学的经历
三、居家太太
1. 需求切入点：财务安全 婚姻保全 子女教育 投资 养老 健康
Ø 情景模拟演练（财务安全与婚姻保全）：重组家庭，潜在的婚姻资产保全方案的销售重点；面谈中，客户需求挖掘的技巧
Ø 情景模拟演练（财务安全与子女教育）：丈夫私营企业主，家企资产隔离方案的销售重点；面谈中，客户需求挖掘的技巧
第五部分 基于岗位职责定位下的分户管户
1. 分户管户目标：做到“人人要管户、贵宾户户有人管、户户增效益”
2. 分户管户的两个原则：
1) 个人私人池客户延续现有管户
2) 网点公共池存量客户分配
3. 客户深耕之从公域流量到私域流量的五个关键策略
4. 客户认领的步骤：短信铺垫，电访确认，添加微信
5. 客户邀约盘活的三个方法
1) 微信线上经营
2) 邀约见面是关键，如何实现
邀约见面的常用三大套路
