第一部分：精准获客 —— 找对客户，少走弯路
1对公客户筛选的 “三维数据模型”
（1）内部数据：如企业在银行的结算量、存款沉淀、历史合作记录等
（2）外部数据：如工商信息（注册资本、股权结构）、税务数据（纳税评级、营收增长率）、行业政策（如 “专精特新” 企业补贴政策）等；
2高潜力客户的 “分层触达策略”
（1）新客户：陌拜前的 “客户背景调研清单”
（2）存量客户：通过 “交易数据分析” 挖掘交叉销售机会
（3）案例：某客户经理用 “数据筛选 + 背景调研”，1 个月内精准触达 8 家高潜力客户，4 家进入方案沟通阶段。
第二部分：需求挖掘 —— 看透痛点，找准需求
1企业客户的 “需求分层逻辑”
（1）显性需求：企业明确提出的诉求
（2）隐性需求：未说出口但影响决策的痛点
（3）KYC 四步法实操：行业调研看供应链地位→财务分析看现金流缺口→决策链梳理找关键人→痛点匹配推方案
2 SPIN 提问模型的 “场景化应用”
（1）背景问题（S）
（2）难点问题（P）
（3）暗示问题（I）
（4）需求效益问题（N）
3角色扮演：分组模拟 “拜访科创企业 CFO”，用 SPIN 模型挖出 “知识产权质押贷款” 需求
第三部分：方案设计 —— 匹配需求，突出价值
1不同行业客户的 “产品组合策略”
（1）制造业：“订单融资 + 供应链金融 + 汇率避险”
（2）跨境电商：“跨境结算 + 海外仓质押 + 外汇期权”
（3）科创企业：“知识产权质押贷 + 投贷联动 + 结算优惠”
2方案呈现的 “价值传递技巧”
（1）聚焦客户价值、避开 “产品功能堆砌”
（2）可视化呈现：用 “痛点 - 方案 - 效果” 三段式 PPT
（3）成功的案例展示
（4）强调数字化体验
第四部分：谈判签单 —— 破解僵局，推进落地
1常见谈判僵局的 “应对策略”
（1）客户压价
（2）竞品干扰
（3）决策链复杂
2签单后的 “客户留存技巧”
（1）建立 “客户服务台账”
（2）快速响应机制
（3）如何为客户提供增值服务
（4）如何进行对公产品交叉销售
（5）建立风险预警与共同应对机制
（6）处理危机与挽回高价值流失客户
3案例：某客户经理通过 “售后维护”，让客户从 “单一结算” 拓展到 “理财 + 融资 + 跨境业务”，年贡献收入超 100 万
