一、小微业务的的挑战与机遇
1. 小微市场的分析
1) 市场规模与增长趋势
① 用权威数据展示小微市场近年业务规模和贷款余额增长情况，分析其在经济发展中的重要性。
2) 行业分布特点
① • 解读小微企业在各行业的分布比例，明确重点行业领域。
2. 小微业务的挑战
1) 经济增速放缓
2) 市场化
3) 强监管
4) 战略转型
5) 金融科技化
6) AI的运用
3. 小微业务的机遇
1) 政策红利带来的业务拓展空间
① 政策导向的市场需求增长
② 准入门槛与竞争格局优化
③ 资源支持与成本降低
2) 数字化转型创造的新机遇
① 业务模式创新：数字化技术催生新业务模式，如电商直播。
② 客户体验提升与市场拓展
③ 企业运营效率提升
④ 银行小微业务从“成本中心”转化为“价值中心”
4. 树立信心，机遇与挑战并存：
1) 市场潜力巨大
2) 小微需求未被满足
3) 中小银行在发展小微业务上的优势
4) 利润空间丰厚
5) 政策支持
6) 技术进步
Ø 互动提问二： “根据这些市场特点，大家觉得我们应该重点关注哪些行业的小微企业？” 结合数据和特点，引导学员思考目标客户定位。
二、小微业务痛点、难点背后的深层原因
1. 市场环境因素
1) 直接融资市场不完善
2) 信用体系不健全
3) 经济形势与政策影响
2. 政府与监管因素
1) 政策落实不到位
2) 担保体系不完善
3) 监管政策限制
3. 企业自身因素
1) 经营稳定性差
2) 财务不规范
3) 抵押物不足
4) 需求日益多样化
4. 金融机构因素
1) 获客成本高
2) 风险与收益不匹配
3) 信息不对称导致风控难
4) 信贷审批机制僵化
5) 金融产品单一
6) 贷款需求与供给不匹配
7) 同业竞争的加剧
5. 营销人员自身因素
1) 专业能力不足
2) 客户经理自身或所在银行的优势与小微企业不匹配
3) 营销方向偏差
三、如何解决难点与痛点?
Ø 互动提问三：融资难、融资贵是世界性难题吗？
1. 想不想？
2. 能不能？
Ø 互动提问四：做小微业务给你带来什么收获？
中间休息
中间休息后回顾上面课程内容，再讨论你的客户长什么样子?客户画像
Ø 互动提问五：讨论客户画像（具体：外貌、文化、人品、家庭、行业、资产、企业管理、用款周期、贷款金额、还款能力、能接受的利率？）
Ø 互动提问六：你的客户分布在哪里？以往你们去哪里寻找小微客户？
四、如何高效寻找需要融资的小微企业客户？
1. 数据驱动的精准筛选
Ø 借助银行内部大数据系统或外部数据平台，筛选出符合条件的小微企业名单，进行精准营销。
1) 内部数据挖掘：
2) 外部数据整合：
2. 场景化渠道渗透
Ø 线上典型场景：
① 社交媒体营销
② 网络平台推广
③ 线上活动
④ 电子邮件营销
Ø 案例：
① 电商平台
② 行业垂直平台
Ø 线下典型场景：
1) 行业聚集地
① 入驻批发市场、产业园区、物流集散中心
② 协会活动
2) 产业链、区块链
Ø 案例：产业链联动：
Ø 与核心企业（如大型制造商、品牌代理商）合作，为其上下游小微供应商提供“供应链金融”方案。
3) 生态圈搭建
Ø 案例：平安银行“星云物联计划”
4) 社区作业
Ø 案例：浙江泰隆银行“社区化经营”
① 通过社区“定点、定时、定人”实现批量获客。
② 实现社区内“存、贷、卡、理财”等业务的一揽子营销。
3. 社交化裂变获客
1) 老客户转介：
Ø 开展“转介有礼”活动，如老客户成功推荐一家企业获贷，可获贷款利率折扣与积分降利率，或其他方式。
2) 组建“关键人”队伍
Ø 优先选择行业内有影响力的“关键人”，组建队伍，有针对关键人队伍开展有效的维护与培育，引导其推荐客户。
3) “社群”经营
Ø 加入或搭建“社群”，如团购的团长群、行业社群、创业者交流群等等，定期分享行业趋势和贷款政策，自然植入产品信息。
4) 合作伙伴推荐
Ø 与会计师事务所、律师事务所、担保公司等与企业密切相关的机构建立合作关系，获取其服务的小微企业客户信息和推荐。
4. 加强与政策平台的合作
1) 对接地方经信委、中小企业局，获取“专精特新”企业、科技型小微名单，针对性提供贴息贷款。
2) 抓住科技、普惠金融、绿色金融等政策红利期
3) 特殊时期突击
4) 在政务大厅设立金融服务窗口
5) 政策宣讲会
5. 其他方法
1) 产品创新
Ø 案例：招商银行“千鹰展翼计划”
2) 服务创新
Ø 案例：建设银行“惠懂你”APP
3) 定制专属产品
Ø 根据小微企业的行业特点、经营规模、发展阶段等因素，设计个性化的金融产品，提供灵活的额度、期限和还款方式，满足企业多样化的融资需求。
4) 加强数据建设与运用
Ø 案例：河北银行数字化工具营销
5) 提供增值服务
6) 打造品牌形象
7) 优化信贷调查与审批政策
8) 提升客户经理专业能力
9) 加强与消费、支付平台的合作、搭建衣食住行等生活圈业态。
Ø 案例：消费场景（建行生活、宁波银行“美好生活”）
6.访谈技巧
1) 准备工作：提前熟悉客户基本背景资料，制定详细访谈提纲，明确访谈目的与关键问题，如询问制造企业管理层时，针对生产流程优化、成本控制关键节点设置问题。
2) 营造氛围：以轻松话题开场，建立融洽关系，如聊聊行业最新动态。保持眼神交流、适当点头，展现积极倾听态度，让客户感受到被尊重。
3) 提问方式：采用开放式与封闭式问题相结合，先以开放式问题引导客户全面阐述，如“请介绍下贵公司主要业务开展情况”；再用封闭式问题确认关键信息，如“贵公司去年销售额是否突破了5000万元”。避免诱导性问题，确保信息真实性。
4) 追问技巧：对于模糊或重要信息，及时追问，如客户提到销售额有大幅增长，追问“增长主要来自哪些产品或市场区域”，挖掘深层次原因。
五、如何向客户推荐小微业务？
1. 快速建立信任
1) 痛点切入法
2) 关键人背书
3) 突出本行优势
2. 产品推荐技巧
1) FABE法则：
① Feature（特点）
② Advantage（优势）：“
③ Benefit（利益）：
④ Evidence（证据）：
2) 对比策略：
① 自建EXLCE对比他行产品
② 利息演算
③ 交叉销售方案
中间休息
中间休息后回顾上面课程内容，再案例演练
Ø 案例演练：确定客户类型，确定推荐产品与服务，分组模拟现场营销场景，进行实战演练。
3. 实现有效沟通
1) 有效沟通原则
2) 挖掘客户需求
3) 产品价值呈现
4) 案例分析
4. 异议处理
1) 常见异议类型
2) 异议处理方法
3) 价格谈判策略
Ø 互动提问七：“在价格谈判中，如果客户坚持要求更低利率，你会怎么回应？”
针对谈判难点，引导学员思考应对策略。
Ø 具体策略：
1) 利率质疑：
2) 流程演示：
3) 埋下钩子：
4) 需求确认：
5) 留下可以经常互动的联系方式
5. 促成交易
1) 限时优惠：
2) 预授信激活：
3) 工具辅助：
6. 持续跟进与客户维护
1) 对犹豫客户，3天内电话回访
2) 日常关系维护
3) 续贷流程优化
4) 客户忠诚度提升
Ø 互动提问八：“大家平时是怎么维护客户关系的？有没有成功留住续贷客户的经验可以分享？”鼓励学员分享经验，共同学习。
7. 注意事项：
1) 合规底线
2) 风险预筛
3) 交叉销售
六、总结
