互动提问一：当下小微业务的难点与痛点？
一、当下经济环境对小微业务的挑战
1. 数据分析
1) 小微企业的社会贡献
2) 小微金融最新数据
① 规模增长
② 利润增长
2. 小微业务存在的问题与机遇并存
1) 存在的问题
2) 机遇与挑战并存
互动提问二：你所在银行在小微展业上存在的问题？
二、银行在小微业务存在的问题
互动提问三：你个人在小微展业上存在什么困难吗？
三、客户经理在小微业务存在的问题
互动提问四：做小微又带来什么收获？
四、工作中的自己（身为营销人员的优势、挑战与心态）
案例：真人真事（泰隆客户经理小王）
今天解决的问题：想做小微该怎么做？做的第一步：客户在哪里？到哪里去找？
互动提问五：现在你们的客户从哪些渠道获得？哪些渠道更有效？哪些渠道存在的局限性？
五、传统营销渠道的产效及局限性分析
1. 行业聚集地
2. 关系营销
3. 网点营销
4. 电子邮件营销
5. 电话营销
六、如何高效寻找需要融资的小微企业客户？
1. 数据驱动的精准筛选
1) 内部数据挖掘
2) 外部数据整合
2. 场景化渠道渗透
1) 线上典型场景
① 社交媒体营销：
② 网络平台推广
③ 网络广告投放
④ 举办线上直播或讲座
邀请专家就小微企业关心的财务税务、经营管理、政策解读等主题进行线上直播或讲座，在过程中介绍银行针对小微企业的金融产品和服务，吸引企业主参与。
⑤ 线上生态圈搭建
加强与政务、办公消费、支付平台等综合场景的搭建，打造生态圈，同时植入小微金融知识、产品介绍、成功案例等内容，同时可以直接申请办理业务。
案例：建设银行
2) 线下典型场景：
① 行业聚集地
Ø 案例：某银行通过物流公司切入批发商户群
② 核心企业上下游客户营销
Ø 案例：平安银行
③ 社区化营销
Ø 案例：浙江泰隆银行“社区化经营”
通过社区“定点、定时、定人”实现批量获客。
实现社区内“存、贷、卡、理财”等业务的一揽子营销。
④ 打造共赢的物理网点生态
Ø 案例：泰隆银行“网点变革”
⑤ 针对性的线下高频驻点
Ø 互动提问六：请大家思考线下高频驻点有哪些？讲出5个以上
3. 社交化裂变获客
1) 老客户转介
2) 组建“关键人”队伍
3) “社群”经营
4) 合作伙伴推荐
4. 加强与政府平台的合作
Ø 案例：杭州联合银行
七、渠道经营与深耕的具体做法（本课程重点）
1. 渠道经营七步法：
1) 选
2) 找
3) 进
4) 深入
5) 监测
6) 评估
① 泰隆银行的一句话“有经营必有分析”
② 传统的营销效果评估指标不完全适合渠道考核
7) 渠道深耕
2. 渠道深耕的7个要点
按照泰隆社区化经营的模式，深度解析真实案例1-2个（1小时）
八、全渠道整合提升银行营销与服务能力
1. 线上线下渠道融合
2. 渠道协同营销
1) 矛盾比较突出的：营销人员与审批人员（可展开）
3. 服务优化对营销渠道的促进作用
1) 产品创新
Ø 案例：招商银行
2) 服务创新（非金融服务）
Ø 案例：微众银行
Ø 案例：东莞农商行
3) 定制专属产品
Ø 案例：中国工商银行
4) 提供增值服务
Ø 案例：吉林银行
5) 打造品牌形象
6) 科技金融的重要性
Ø 案例：泰隆银行的发展得益于科技力量的支撑
① 营销工具
② 现场作业
③ 信贷管理
实战演练与分享：
1. 给定不同场景和渠道特点，学员分组进行营销方案策划（复习七步法）
2. 小组互评与教师点评：各小组展示模拟营销方案，其他小组进行评价，教师给予点评和指导
