第一讲：银行外拓营销的核心理念
1、银行外拓营销，不可逆的转变
2、外拓行商之路，迷茫中向前行
3、外拓转型，由点及面开展
4、银行客户价值实现的特点
1)消费者购买的决策过程分析
2)互联网时代客户价值模型
3)银行客户管理与外拓营销
5、银行外拓营销的关键点
6、银行外拓营销核心理念
1)银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献
2)银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群
3)银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源
4)特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一系列外拓方法的实施
第二讲外拓营销流程
设定一个目标任务
1.确定调查建档目标
2.确定金融服务目标
3.确定业务拓展目标
4.有效措施控制风险
二、明确整场活动内容
1.普遍走访，逐一建档
1)上门走访
2)客户面谈
3)建立档案
2.筛选信息并有效分类
1)客户初步分类
2)基层网点认定
3)明确维护重点和方向
3.全面维护
分层维护
电话联络
上门拜访
提升服务
4.潜在客户维护
(三)全员推进外拓营销
1.网点管理者狠抓落实
1）开好一个动员会
2）分解两项任务
3)选定三个点
4)走访五类重点客户
5)抓好“五个落实
2.理财经理积极跟进
1)入户上门
2)建立档案
3)细分客户
4)回访维护
5)持续跟踪
(四)制定和执行有效的考核措施
1.给予定额补助
2.量化考核
(五)明确有关要求
1.加强组织推动
2.做好信息反馈
3.加强宣传报道
第三讲：外拓营销实战技能提升
一、突破心理——陌生客户营销技能
1.陌生客户营销心理过关
2.让陌生不再难——陌生客户营销流程
3.七步成诗——陌生客户营销技能
一步：寒暄赞美；
二步：表明身份；
三步：道明来意；
四步：了解需求；
五步：产品介绍；
六步：成交及问题处理；
七步：成交转介客户
案例分析及话术
现场演练：陌生客户营销
4、AIDA模型
注意（Attention）
兴趣（Interest）
欲望（Desire）
行动（Action）
实操演练与小组讨论
5、SPIN销售技巧
情境（Situation）
问题（Problem）
影响（Implication）
二、宣传营销——设点咨询式营销
1.宣传活动的定位和价值
2.宣传活动的整体策划
3.活动的现场实施阶段
4.活动的后续跟进技巧
案例分析：兴业银行宣传营销
案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析
三、深耕四区——各类客群营销方式
1.深耕商区的技巧
1商区客户的分类及一般共性需求分析
2商区客户的特性
3商户老板的沟通策略技巧
4如何向商户推荐我行优势产品：POS;信贷等业务
演练：走访服装店案例
2.深耕农区的技巧
1农村客户的特点及需求分析
2农区客户开发的技巧
案例分析：借助渠道有效开发
3农区客户的沟通技巧
4农村客户建档的重点
演练：走访种粮大户案例
3.深耕企业技巧
1企业客户的开发模式
案例分析：借助渠道活动深入
2企业金融需求分析：信贷类切入;代发工资切入;商业联盟切入等
3公私联动营销的技巧
案例分析：某农商行公私联动
4.深耕学校医院技巧
1学校医院营销合作机会点分析
2学校医院批量营销法：一对多营销活动
3学校学生金融需求分析：生活费;学费;自助取款;外地读书
演练：一对多介绍我行产品
5.深耕社区技巧
1深耕社区的常见问题分析
2社区开拓的方法借助渠道;提升价值
3社区营销四步曲
4社区活动的实施的技巧
案例分析：民生银行有效挺进社区
