课程特色：聚焦直接销售团队管理场景，数据驱动、实战落地，工具模板可直接落地，兼顾管理思维与实操能力。
课程大纲：
第一章 认知重构：营销管理者的定位与思维转型
一、定位破局，告别个人雄式管理
1、销售管理者三重核心角色：领导者、管理者、执行者
2、双重身份要求：业务标杆 + 管理操盘手
3、工作本质重塑：从自己干到通过他人创造业绩
4、互动讨论：梳理管理中越位、缺位典型动作
二、避坑指南，拆解三大管理典型误区
1、模范型误区：事必躬亲，替代下属日常执行
2、监管型误区：只盯结果，忽视过程与赋能
3、粗放型误区：缺乏标准，团队凭感觉干活
4、案例分析：销冠晋升管理者的业绩停滞困局复盘
5、小组练习：输出 3 条即时避坑落地建议
三、职责重塑，解锁四大核心管理能力
1、战略承接力：企业战略转化为团队落地动作
2、目标制定力：多维拆解团队目标至个人
3、过程管控力：追踪动作、定位问题、及时纠偏
4、培育激励力：识别短板，精准补能与激活动能
5、实战演练：输出战略承接 - 目标拆解 - 过程管控思路
四、思维升维，建立销售管理核心思维
1、绩效导向思维：所有动作围绕业绩增长展开
2、二八定律思维：聚焦核心撬动 80% 业绩
3、激励支持思维：以支持 + 激励替代单纯监督
4、思维自测与案例分享：实战思维落地案例解析
5、互动讨论：自身思维偏差导致的管理问题
第二章 销售数据与工具管理
一、核心认知，数据为管理指明方向
1、数据管理的核心价值：破凭感觉决策，让管理有依据
2、数据管理三大原则：通用适配、简单易操作、聚焦业绩
3、互动讨论：缺乏数据支撑的决策失误场景
二、核心指标，搭建销售管理数据体系
1、销售漏斗数据：线索到回款全流程转化率、流失率等
2、人效核心数据：人均签单量、有效拜访量、开单周期等
3、客户核心数据：分层占比、复购率、生命周期价值等
4、产品核心数据：签单占比、毛利率、转化率等
5、区域 / 渠道数据：签单量、增长率、投入产出比等
6、案例拆解：数据驱动业绩提升的实战案例
7、实战练习：解读通用数据，输出业绩优化方向
三、数据应用，从看懂到用活驱动决策
1、数据应用核心逻辑：诊断 - 定位 - 调整 - 追踪 - 优化
2、三大核心应用场景：业绩缺口分析、销售策略优化、资源分配优化
3、通用工具落地：销售数据追踪表、业绩看板核心模块
4、实战演练：基于模拟数据制定销售策略调整方案
第三章 目标与过程管理
一、定目标，战略对齐找准作战方向
1、互动讨论：谁该被升职 —— 目标导向的管理决策
2、目标核心公式：明确方向 + 可落地量化标准
3、SMART 原则落地：具体、可衡量、可实现、相关联、有时限
4、场景化目标设定：拓新期、增长期、成熟期各有侧重
二、拆目标，责任到人避免大锅饭
1、三维拆解逻辑：层级拆、维度拆、动作拆
2、因人而异拆解：核心成员、潜力成员、新人差异化目标
3、拆解核心价值：快速锁定员工能力与意愿短板
4、实战工具：销售团队目标拆解矩阵表
5、实战练习：分组拆解年度目标，输出三维拆解结果
三、管过程，双维管控保障目标落地
1、管控核心：能力 + 意愿双管齐下
2、能力维度管控：开发、跟进、成交、维护四大动作指标
3、意愿维度管控：积极型、懒惰型、波动型、消极型针对性督导
4、三大核心管控动作：数据监控、过程抽查、定期复盘
5、实战工具：销售过程管控表（能力 + 意愿双维度）
6、模拟演练：为个人目标设计过程管控动作与节点
四、场景体验，团队目标达成实战模拟
1、沉船求生游戏：模拟销售目标压力下的团队分工与协作
2、游戏复盘：提炼目标拆解、过程管控、协同作战核心原则
第四章 团队搭建与赋能激励
一、团队搭建，按需配置科学分工
1、三大通用搭建方法：按产品、按区域、按客户类型分工
2、新老员工差异化配置：目标差异、支持资源差异
3、销售与配套岗位搭配：销售 + 支持、销售 + 工程师
4、案例讨论：分工优化实现人均业绩提升的实战解析
二、精准分型，四象限 16 维度定位员工
1、核心逻辑：能力 + 意愿双维度细分 16 类员工
2、分型价值：为培育激励提供精准依据
3、实战工具：销售员工四象限 16 维度分型诊断表
4、互动练习：为团队员工完成分型诊断
三、六大管理动作，适配分型落地管理
1、六大核心动作：汰、学、激、奖、赦、授
2、应用逻辑：组合动作匹配员工分型，不搞单一管理
3、案例与视频解析：跨行业动作落地实战案例
4、模拟练习：为细分类型员工匹配核心落地动作
四、多元培育，补齐能力让员工会干
1、四大培育方法：系统培训、实战带教、工具赋能、师徒互勉
2、培育核心：针对能力短板，实战为主理论为辅
3、实战工具：销售员工培育计划制定表
4、互动练习：为技能短板型员工设计培育方案
五、多维激励，激活意愿让员工愿干
1、三大激励类型：物质激励、精神激励、负激励
2、激励核心：精准匹配员工需求，拒绝平均主义
3、实战工具：销售员工激励方案设计模板
4、小组讨论：为细分类型员工设计适配激励方案
六、场景练习，学以致用落地管理方案
1、练习目标：完成员工诊断 - 动作匹配 - 培育激励落地
2、练习内容：销售团队实战场景，分组制定管理方案
3、实战成果：输出销售团队管理方案表
4、案例延伸：讲师实战案例对比，优化学员方案
七、核心总结，形成培育激励管理闭环
1、核心逻辑：精准分型→动作匹配→培育补能→激励提愿
2、工具包输出：分型 + 培育 + 激励 + 管理方案表
3、课程衔接：形成销售团队全生命周期管理体系
第五章 销售管理沟通与冲突化解（非必讲）
一、核心原则，业绩导向高效沟通
1、四大核心原则：结果导向、数据说话、指令清晰、高效闭环
2、核心认知：沟通的本质是推动销售动作落地、解决业绩阻碍
二、三大场景，贴合销售管理高效沟通
1、向下沟通：目标下达、业绩反馈、实操难题解决
2、向上沟通：业绩汇报、资源申请、销售方案提报
3、平级沟通：跨部门协作、同岗配合衔接
三、冲突化解，聚焦问题快速落地
1、团队内冲突：客户资源争抢、目标推诿、谈单配合问题化解
2、跨部门冲突：线索对接、支持不到位、协作低效问题化解
3、核心化解逻辑：规则 + 数据定结果，目标 + 分工促落地
四、实战演练，销售场景沟通冲突模拟
1、演练场景：向下业绩反馈、跨部门资源申请、团队内资源冲突
2、演练目标：落地沟通与冲突化解方法，解决实际工作问题
五、核心总结，极简方法落地沟通
1、核心逻辑：所有沟通与冲突化解围绕业绩落地
2、落地关键：以数据和规则为核心，规避情绪内耗
3、极简方法：沟通前明确业绩目标、执行动作、完成时限
第六章 销售管理者高效时间管理（非必讲）
一、问题聚焦，破解管理瞎忙困境
1、案例研讨：销售管理者日常工作忙而无功案例解析
2、小组讨论：梳理工作事项，定位重救火、轻核心的问题
3、核心痛点：找到时间内耗、无暇做重要事的症结
二、核心工具，四象限锚定核心工作
1、四象限划分：按重要 / 紧急分类销售管理工作
2、核心原则：聚焦重要但不紧急的第二象限工作
3、价值对比：多做 / 少做第二象限工作的业绩影响
三、落地方法，四象限对应行动策略
1、重要且紧急：快速处理，复盘避免反复出现
2、重要但不紧急：重点投入，提前规划落地（核心管理动作）
3、紧急但不重要：合理授权，交由团队成员完成
4、不重要不紧急：果断舍弃，杜绝无效时间消耗
