【课程对象】
销售团队负责人
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
· 1、前言部分
o 对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题
· 2、如何才是一位好的辅导者
o 销售管理者的角色
§ 为什么要做好辅导者？1+1＞2
o 讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质
o 辅导内容（销售人员技能树）
§ 产品知识
· 特征和利益
· 知识应用
· 现有资源情况
· 竞品信息
§ 销售拜访技巧及销售流程回顾
· 访前
o 访前准备
· 访中
o 营造氛围
o 了解需求
o 解疑答惑
o 达成协议
· 访后
o 后续执行
实战演练：销售技巧实战演练
§ 客户知识
· 行业知识
· 客户管理结构
· 客户部门
· 客户职位信息
· 3、如何了解被辅导人员拜访表现
o 业务拜访种类
§ 联合拜访
§ 辅导拜访
o 协助拜访的方法
§ 观察式拜访
§ 支援式拜访
§ 示范式拜访
o 拜访辅导三要素
§ 辅导内容
§ 细节观察
· 销售问什么
· 客户说什么
· 销售怎么回答
§ 辅导准备
话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？
· 4、辅导对话三部曲
o 辅导前准备
§ 沟通主题
§ 沟通的两个方面
· 销售继续保持的方面（3点优点）
· 销售需要改进的方面（2点缺点）
§ 改善方案
o 辅导诊断
§ 销售过程诊断
· 说明讨论主题
· 回顾拜访过程
· 引导销售找到自己的改善点
§ 过程诊断方法：寻问
· 问的类型
o 开放式寻问
o 封闭式寻问
· 问的目的
o 了解被辅导者者观点
o 引发被辅导者思考
o 锁定改善点
· 黄金三问
§ 表达自己观点
· 何时表达
· 如何表达
· 均衡表达
o 制定后续改进计划
§ 制定计划的原因
· 利益
§ 行动计划细节
· WHAT（具体作什么）
· WHO（谁做）
· WHEN（何时做）
· RESOURCES(所需资源)
实战演练：如何与销售人员做辅导沟通
· 5、辅导对象的分析
o 四象限法则
o 不同类型被辅导这应该如何辅导
§ 缺乏积极性
§ 独行侠式
§ 牢骚满腹
§ 骄傲自满
§ 有心理压力的
· 6、课后行动
o 梳理专业销售人员能力树
o 制定团队成员辅导计划表
o 制动符合SMART原则辅导计划
