专业销售技巧培训课程

【课程收益】

l 使业务拜访有个好的开始

l 有效利用我们和我们客户的时间

l 促进双方开放的资讯交流

l 问适当的问题，对客户的需要建立完整而有共识的了解

l 用有意义和具有说服力的方法，向客户介绍我们的产品和我们的公司

l 开放和有效地对客户的顾虑做出回应

l 在业务拜访结束时，做出适当和清楚的承诺

【课程特色】

在讲授SPIN法则、LSCP法则、FAB语法等理论知识的同时，客户的产品买点及公司优势穿插进课程中，让学员可以理论与实践相结合。

【课程对象】

 销售人员，销售经理或是与客户长期接触的相关工作人员

【课程时间】

 2天（6小时/天）

【课程大纲】

· 什么是销售？

o 销售人员的角色定位

o 什么是销售行为？

o 什么才是一个完整的销售过程？

· 销售拜访六步法

o 访前

§ 访前准备

· 访前准备三要素

o 访中

§ 营造氛围

· 为什么要营造氛围

· 如何营造氛围

实践练习：写一个营造氛围的话术脚本，并现场演示

§ 了解需求

· 什么是需求？

· 需求分类法

· 了解需求的方法

· 了解需求的三个层面

分组练习：设计寻问的思路

§ 解疑答惑

· 解疑答惑的时机选择

· 任何进行解疑答惑

o FAB语法

讨论：我们产品有哪些买点？

· 如何挖掘客户的隐形需求

· 了解客户需求遇到四大难点的解决方案

o 不关心

§ SPIN法则

实战练习：如何引导客户发现隐形需求

o 顾虑、怀疑、缺点

§ LSCP法则

§ 达成协议

· 达成协议的时机选择

· 下一步计划有哪些？

o 访后

§ 后续执行三要素