客户开发技巧培训

【课程收益】

1、潜在客户进行有效管理

2、在潜在客户中找出大客户

2、完成一次有效的客户拜访

3、提高客户的拜访效率

【课程特色】

从实战出发，采用角色扮演、分组讨论的模式，现场模拟拜访客户环境。让学员学会发现问题，分析问题，解决问题的方法。同时在培训过程中，直接完成销售话术的内容编写，后续销售团队可以直接使用。

【课程对象】

 TO B&TO  C渠道销售人员和销售经理

【课程时间】

 1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

客户开发技巧培训

· 为什么要开发客户？

o 2080法则

· 潜在大客户如何被发现？

o 潜在客户分类法

o 如何给客户做画像

· 客户开发拜访六步法

o 访前

§ 拜访准备

· 如何做拜访准备

o 他是谁

§ 大客户的5种角色

o 为啥来

§ 如何设定拜访目标

o 啥好处

§ 能给客户带来什么利益

o 访中

§ 营造氛围

· 为什么要营造氛围？

· 如何营造氛围

· 实践练习：营造氛围的脚本演练

§ 了解需求

· 需求小故事：老太太买李记

· 客户需求产生的原因？

· 需求的分类

· 如何找到客户需求

· 了解客户需求的三个层面

· 找出需求五步法

· 实践练习：设计找出客户需求的“问”的话术

§ 解疑答惑

· 何时解疑答惑

· 如何进行解疑答惑

o FAB语法

o 实践练习：写出我们产品的FAB

· 了解需求时，容易遇到的四大问题

· 隐性需求四步法

· 实战案例：发掘客户的隐性需求

· 顾虑、怀疑、缺点的问题应对

o LCSP法则

· 角色演练：如何应对客户异议

§ 达成协议

· 如何把握提出达成协议的时机

o 访后

§ 后续执行

· 后续执行三部曲