【课程收益】
Ø 明确销售人员的角色定位
Ø 阐明收款工作在销售工作内容中的重要性
Ø 告知销售人员应收账款产生的原因
Ø 让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项
Ø 协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法
【课程特色】
从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。
【课程对象】
销售人员，销售经理
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
· 前言
o 灵魂三问
§ 我们能承受多大规模的应收账款？
§ 客户的风险有哪些？
§ 如何识别客户风险并有效降低风险？
o 课程目标
o 销售人员的角色定位
· 关于应收账款
o 为什么会产生应收账款
o 应收账款的两大特点
o 账款逾期带来的损失
o 账款逾期对利润的影响
· 应收逾期的原因有哪些？
o 案例分析：机电公司应收欠款
§ 应收账款客户的4大类型
o 欠款原因分析示意图
o 客户拒付借口有哪些
· 面谈催收逾期三部曲
o 面谈前：催收准备
§ 账款资料
§ 摸清人脉
§ 催收原则
· 催收六字诀
· 讨论：如何预约客户？
o 面谈中：催收流程
§ 营造氛围
· PMP原则
· 情景演练：营造氛围
§ 客户常见六大躲债奇招
§ 客户四大托词及应对方案
§ 催收异议的处理原则：LSCP法则
· 倾听
· 理解
· 提出方案
§ 情景演练：催收现场话术应对
§ 催收六大情景应对方案
o 面谈后：跟进工作
§ 达成协议处理方案
§ 未达成协议处理方案
· 如何避免产生应收逾期
o 识别客户风险等级
§ 企业性质
§ 行业特征
§ 财务因素
o 讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？
o 应收账款跟踪管理
§ 建立合理应收流程
§ 应收账款管理工具
o 公司债权保障方案
§ 合同、发票、收货单、对账单……
o 信用评估的技术与方法
