课程收益
² 充分认识加强优势谈判的重要意义
² 提升在谈判中的良好心态把控能力
² 掌握在谈判中的糟糕局面处理技巧
² 了解谈判中的心理学原理与谈判策略
² 全面提升营销人员优势谈判实战能力
课程内容
第一单元、双赢谈判三大认知
【本单元目标】通过压力测试，了解学员对于谈判的基本认知情况，拓展学员对于谈判的理解，从而为双赢谈判打下扎实的认知基础。
一、 双赢谈判的三大认知
1、谈判不是零和博弈
谈判的定义与理解
谈判是解决分歧和冲突的首选方式
谈判的实质是利益的切割或交换
谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程
双赢商务谈判是帮助客户成功
2、
压力测试：谈判认知与能力测试
二、影响谈判成功的六大因素
谈判风格、目标与期望、权威的标准与规范
信任关系、对方的利益、优势
小组研讨：都有哪些影响谈判的因素
第二单元、双赢谈判四大原则
【本单元目标】帮助学员掌握谈判的四大基本原则：把人和事分开，专注于核心利益，做大谈判蛋糕、让对手心服口服。通过本单元内容的讲解让学员掌握如何建立谈判双赢的思路和方法。
一、 把人和事分开
站在对方的角度去思考
情绪的掌控与管理
商务谈判中的逆反情绪
乔哈里视窗建立信任关系
表现得比他更希望实现他的想法
实战案例：图书馆里的窗子
谈判工具1：沟通中的乔哈里视窗
二、专注于核心利益
1、形象地描述你的利益，
讲细节
讲数据（ROI投资回报率）
讲故事（嫁女儿理论）
描述具体利益的关键词“万一”
实战案例：租车合同
承认对方的利益
先说问题，再拿方案
给出一个理由
谈判工具2：谈判双方利益需求分析表
三、做大谈判蛋糕
把创造与决定过程分开
跳出博弈思维
做大共同利益蛋糕
实战案例：小朋友分橙子
四、 让对手心服口服
为每个问题寻求客观标准；
确定最合适的标准及其运用方式；
遵从原则，但绝不屈服于压力
第三单元、双赢谈判五个步骤
【本单元目标】本单元以真实的谈判场景进行实战模拟对抗，通过对谈判步骤的拆解和还原，让学员掌握谈判中的基本策略和方法，从而为己方争取利益最大化。
一、 谈判前调研
知己：建立己方优势
知彼：对手信息调研
知环境：谈判环境的确定
视频分享：猎头如何说服高管？
二、谈判前准备
1、设定谈判目标
确定谈判目标
设置谈判底线
2、制定谈判方案
谈判步骤设计
核心议题分析
谈判问题预测
确定备选方案
谈判小组的组建
谈判工具3：四象限谈判模式清单
三、开局谈判
开出高于预期的条件
永远不接受对方的第一次报价
做个不情愿的卖家（买家）
学会感到意外
避免对抗性谈判
使用钳子策略应对开价
实战案例：重庆滴答顺风车案例
四、中场谈判
永远不要让对方知道你能做决定
如何减少让步幅度
应对谈判中的僵局、困境、死胡同
只要交换，没有什么不能谈
中场谈判中的经典句式：如果，那么
五、终局谈判
白脸—黑脸策略
蚕食策略
收回条件
欣然接受
实战模拟演练：卖电影票
第四单元、常见谈判策略
【本单元目标】在谈判中，如何识别对方的谈判套路并进行轻松化解，尤其是在压力的情况下，不能简单地迎合对方，既要坚持原则又要维护良好的关系。
预算限制
其他选择
模糊记忆
白脸/黑脸
退缩
诱导转向
蚕食
第五单元、谈判实战演练
【本单元目标】通过企业真实谈判案例的实战模拟演练，既提升学员的谈判能力，同时也完成对全天课程内容的总结与复盘。
学员5-6人一组，培训师提供背景材料，学员模拟从事商务谈判活动。内训时也可由学员结合自身业务自编自演，培训师当场点评、总结。在实战演练中，学员要充分运用新学的谈判知识和技能，在培训师指导下反复训练，直到谙熟谈判大赢家的谈判技巧及其实战运用。
实战演练评分细则
1、谈判道具及环境布局 10分
2、开局 10分
3、报价 10分
4、销售技巧 10分
5、讨价还价 10分
6、谈判策略运用 10分
7、谈判说服技巧 10分
8、双赢智慧 10分
9、签约成交 10分
10、情节设计和时间控制 10分
