课程收益
Ø 洞察当下行业面临的机会与挑战；
Ø 提升营销人员市场管理实战能力；
Ø 制定渠道开发与管理实战落地打法；
Ø 提升营销人员市场分析规划能力
Ø 提升客户赋能意识培养营销思维。
课程大纲
第一单元、区域市场洞察
1、宏观环境洞察——PEST模型
P政治、E经济、S社会、T技术
团队共创：PEST对我们公司有哪些影响？
2、市场竞争SWOT分析模型
S优势、W弱势、O机会、T威胁
3、竞争者洞察——波特五力模型
同行业内现有竞争者的竞争能力
潜在竞争者进入的能力
替代品的替代能力
供应商的讨价还价能力
购买者的购价还价能力
实战案例：销声匿迹的硅藻泥
4、消费者洞察——5W2H分析法
实战案例：宝洁产品败走非洲市场
第二单元、营销战略规划STP
一、 市场细分
地理细分
人口细分
行为细分
心理细分
团队共创：本公司产品细分市场定位
二、市场选择
无差异市场营销
密集性市场营销
实战案例：惠人榨汁机开发电视购物渠道
第三单元、市场营销4P策略
一、 市场营销4P之产品
1、顾客感知的产品价值
产品使用价值&产品情感价值
实战演练：FAB产品话术包装设计
2、产品组合推广策略
基于销量/利润的产品策略
如何设计利润品/引流品
产品组合的八个基本原则
落地工具：产品销售结构分析表
3、打造爆款产品
爆款法则：高颜值、人性化、极简
产品生命周期与第二曲线
实战案例：戴森的爆款打造法则
二、 市场营销4P之价格
1、产品定价要考虑的因素
成本、需求、产品、目标、竞争
实战案例：双汇用价格战打赢市场
2、顾客心理定价策略
整数定价、尾数定价、声望定价、招徕定价
制造差价、阶梯定价、最低定价、错觉定价
实战案例：优衣库的产品定价策略
三、 市场营销4P之渠道管理
1、渠道模式的认知
渠道的深度、宽度、层级
渠道利益相关者分析
各层级客户利益需求分析
厂商博弈的核心关注点
输出成果：渠道模式供需连模型拆解
2、全渠道数字化营销
零售渠道
大客户渠道
特通渠道
分销渠道
实战案例：全渠道的开发与运营策略
四、市场营销4P之促销
1、市场营销中的促销
促销组合：广告、公关、销售促进和销售人员
从4P促销到4C沟通
实战案例： facebook与汉堡王的联合促销
团队共创：结合本公司业务的市场推广模式创新
2、狭义促销
销售型渠道促销&市场型渠道促销
小组研讨：渠道激励方案杜绝纸上谈兵
终端促销的三把利剑
“四轮驱动”引爆促销
实战案例：促销活动策划的八个思路
第四单元、区域市场增长策略
一、区域市场增长分析
销售增长路径之一：渠道
销售增长路径之二：客户
销售增长路径之一：产品
销售增长路径之二：人员
销售增长路径之一：时间
实战演练：销售任务增长66%，增长点来自哪里？
二、销售增长目标管理
1、销售目标的科学分解
从任务目标到工作目标
销售目标跟进里程碑
实战演练：三级目标设定与拆解
2、销售目标的过程跟进
销售目标落地赋能体系
销售目标落地激励制度
实战案例：鹰的训练课程
3、销售结果的评估反馈
复盘工具：ORID聚焦性谈话
第五单元、训战结合：生意规划方案
一、方案输出训战结合
学以致用，结合企业真实情况每个小组输出一份行动方案；
小组成员共创利用1-2个晚上的时间进行方案撰写与验证；
各小组针对本组方案进行展演（预计2-3小时），老师给与点评；
