课程破冰：经销商管理促动35分
提升学员数字化时代经销商管理认知
帮助学员梳理经销商管理的核心动作
第一单元、经销商管理之管理念（2小时）
一、 数字化时代厂商共赢
厂家为什么需要经销商？
经销商对厂家有哪些需求？
数字化时代厂商之间的连接模式
实战案例：
案例1：济南格力代理商为何更换品牌
案例2：西安某品牌代理商反水
输出工具：厂商关系供需连模型
二、 从厂商博弈到厂商协同
数字化时代的渠道变革
厂商一体化的落地表现
经销商管理的五大层次
数字化时代厂商博弈“用户之争”
实战案例：
案例1：某食品企业去经销商化转型
案例2：某品牌对经销商的文化输入
三、团队共创：不同类型经销商的管理策略
输出成果：
①经销商多品牌操作不主推我们，怎么办？
②经销商小富即安不求进取，怎么办？
二代经销商不愿意接班，怎么办？
老经销商不思进取想要上岸，怎么办？
实战案例：
案例1：VIP大商老吴的没落
案例2：销售经理小鄢引导经销商转型
第二单元、经销商管理之管业务（3小时）
一、 经销商生意复盘
经销商经营数据复盘与分析
经销商生意增长机会点挖掘
经销商生意增长六大路径拆解
沙盘演练：经销商业绩增长60%，增长点哪里来？
落地工具：经销商销售目标4A分解表
二、经销商联合生意计划
1、经销商生意目标设定
如何与经销商沟通生意目标
经销商销售目标追踪
从任务目标到工作目标
实战演练：经销商生意三级目标拆解
三、 经销商生意达成关键策略
1、 产品策略——推高卖贵
产品组合策略（销量/利润）
如何打造区域销售爆款
推高卖贵八个落地方法
从卖单品到卖方案转型
实战案例：上海某瓷砖经销商卖爆滞销款
输出成果：经销商老板不愿意卖新品怎么办?
落地工具：经销商产品角色分析表
落地工具：产品销售清单（减法表）
2、 渠道策略——立体渠道
零售渠道：1+N多网点布局
大客户渠道：找对人、做对事
分销渠道：三大深度分销模式
线上渠道：社群营销矩阵分析
实战案例：
案例1：为什么商场大店卖不过社区店？
案例2：某小地砖品项如何做出过亿销量？
案例3：德高防水深度分销七重天
案例4：昆山黄总送一颗钉子给分销商
案例5：强哥告诉你：大客户营销也能做IP
3、推广策略——全域营销
3-1、全域营销线下引流
抖音流量密码：八大作品模版
抖音流量密码：五大直播风格
私域流量变现：私域运营五步曲
私域流量变现：触达用户四个途径
私域流量变现：朋友圈四大内容文案
实战案例：
案例1：某经销商微信朋友圈打卡
案例2：某经销商为异业赋能
输出成果：营销经理个人IP打造
3-2、全域营销精准促销
促销活动设计的八个思路
促销活动落地四个关键要素
促销活动创新策划三大内容
实战案例：
案例1：某理发店开业卖出7000张卡
案例2：某太阳能公司活动12358
输出成果:：经销商不愿意做推广活动怎么办？
4、门店管理——体验营销
大店体验式营销五大系统
门店销售动作分解天龙八步
营销经理巡店标准化五个动作
实战案例：某电动车品牌区域经理工作清单4728
落地工具：经销商生意达成计划表
第三单元、经销商管理之管团队（2小时）
一、 指导经销商组建销售团队
不同发展阶段经销商组织架构
一套薪酬方案快速招到能人
经销商招人的九个主要途径
经销商面试人员的三大方法
实战测试：招聘人员的情景式问题
输出成果：经销商组织架构图
输出成果：经销商不愿意招人，怎么办？
二、 激活经销商销售团队
1、经销商团队薪酬激励方案
经销商团队考核设计的四个原则
输出可落地经销商薪酬考核制度
2、经销商团队精神激励方案
95后-00后新生代员工职业特点
非金钱激励员工的十大手段
针对不同绩效员工的绩效面谈
实战案例：浙江某经销商的工资表
落地工具：绩效面谈工具ORID
三、经销商团队赋能三大战役
入职培训：模压式培训让新员工快速上手
随岗辅导：业务工作中对经销商人员带教
专项训练：地推集训提升经销商人员能力
实战案例：从鹰的训练课程学带教
实战案例：中洋鱼天下训战项目复盘
实战案例：某公司张总如何打造学习型团队
输出成果：营销经理带教五步法
第四单元、经销商管理之管资金（2小时）
一、经销商资金管理实战案例
经销商赢利模式
ROI投资回报率
输出成果：经销商抱怨毛利太低，怎么办？
二、掌控经销商库存动态变化
库存定义与盘点重要性阐述
库存管理四大指标
经销商哭穷的原因
输出成果：经销商哭穷不愿意进货怎么办？
第五单元、经销商管理之管问题（2.5小时）
一、360度评估经销商价值
20%的经销商创造80%的销量真的好吗？
经销商结构平衡（小户、中户、大户）
经销商评估的维度与考核方式
实战案例：德高防水“拜师仪式”激发小客户
落地工具：《经销商360度评估表》
二、不同类型经销商的管理策略
A、优秀经销商经验复制推广
优秀经销商经验萃取
优秀经销商经验复制推广
B、激活不求上进的经销商
如何通过样板市场激活整体市场
经销商上不求上进的四个原因
建立考核PK机制淘汰顽固经销商
实战案例：某厂家经销商PK对赌机制
C、整治不听话的经销商
输出成果：针对经常窜货的经销商，怎么办？
输出成果：针对经常低价的经销商，怎么办？
实战案例：TATA木门如何整编残局市场？
3、 制定经销商渠道激励政策
经销商渠道激励的基本原则
销售型渠道政策设计
市场型渠道政策设计
输出成果：针对经销商的渠道激励政策
