【课程背景】
·区域市场策划是华为销售成功的关键
·如何快速建立全面的客户关系？
·为什么好的客户关系也能丢单？
·销售项目如何成功运作
·海外市场如何低成本突破
【课程对象】
营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师
【课程收益】
·学习华为成功的销售经验
·掌握项目运作的的策略与技能
·解决海外市场拓展中的困惑
·掌握市场策划的方法和工具
【授课方式】
讲授、小组讨论、案例分析、课堂答疑
【培训时间】2-天
【课程大纲】
第一部分：区域市场分析与策略制定，谋定而后动
第一节：华为市场策划的步骤
市场营销策略管理模型
明确区域市场的战略和任务
第二节：差距分析
差距分析的独特方式和作用
差距分析实例介绍
第三节：市场分析
市场与行业分析方法与案例
竞争分析要点是什么？
客户组织脸谱和业务脸谱
客户的战略和痛点是什么
内部分析的两个层面介绍
第四节：目标制定
结合分析确立市场目标-我们要去哪里？
短期目标和长期目标的平衡
第五节：策略制定
区域市场策略制定方法-我们怎么去？
四类策略－SWOT距阵法
总体策略与分类策略
第二部分：客户关系拓展与管理
第一节：客户关系分析方法
华为客户关系分析流程
组织结构及决策模式分析
分析决策链方法和要点
客户关系评估的方法
第二节：客户关系管理
客户关系管理实用方法
第三节：客户关系拓展的素质要求
客户关系拓展需要培养什么素质的人
透彻了解和把握客户的需求
顾问式销售
第四节：客户关系拓展的阶段性分析
客户关系发展模型
如何让客户接受你
尊重与信任的基础式什么
什么是客户关系的最高境界
第五节：情景公关培训要点
培养客户经理的情景公关技巧
情景公关常见主题介绍
第三部分：销售项目运作与管理
第一节：.销售项目运作规范性
销售项目管理的基本概念
项目运作成功与失败的要素分析
销售项目运作与管理循环的步骤
第二节：销售项目的机会点挖掘
如何引导和发现项目
项目信息收集方法和渠道
第三节：销售项目目标和策略的制订
如何设定好项目目标
明确项目责任，团队作战
项目分析的SWOT方法应用
角色扮演运用分析方法
策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划
策略制定的核心
第四节：销售项目实施
制定计划的要素
计划制定中CHECKLIST工具运用
投标的运作要点
销售谈判技巧运用
风险的管理和防范
通过多种手段，监控项目进展
不可忽视的项目总结
第五节：案例分析（成功和失败）
结尾：运用集体活动体验项目运作中团队合作与项目目标选择的重要性
