课程背景：
政府的财政资金由于体量大、稳定性高、经济效益可观等特点，一直都是各大商业银行眼中的“香饽饽”。而自浙江省人民政府2014年7月印发了《浙江省省级财政资金竞争性存放管理暂行办法》，自此，财政资金的存放就不再是一块没有制度约束的真空地带了。2015年，新《预算法》开始施行，此后随着时间的推移，通过公开、透明的政府采购制度以及公开招投标的方式来决定财政资金的存放，逐步成为了主流，这不仅能够降低领导干部的权力寻租风险，同时也有利于最大化财政资金的收益。而在这样的大背景下，商业银行应该如何转变营销思路？如何在新的竞争模式下，切分到更多的“蛋糕”呢？
课程收益：
l 掌握政府采购服务项目、招投标、财政资金竞争性存放等基本概念及相互之间的关系；
l 提升商业银行参与财政资金竞争性存放项目的营销能力；
l 提升编写高质量投标文件的能力；
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：各大商业银行的大客户营销人员
授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：政府采购、招投标、财政资金竞争性存放等基础知识
一、政府采购与招投标
1．政府采购的基本概念
1）政府采购定义
2）政府采购对象
3）政府采购原则
2．政府采购与招投标的相关法律法规
1）政府采购的相关法律法规
2）招投标的相关法律法规
二、财政资金竞争性存放
1．财政资金竞争性存放的重要性和必要性
2．相关法律法规及管理办法
1）新《预算法》
2）《地方国库现金管理试点办法》
3）《关于防止领导千部在公款存放方面发生利益冲突和利益输送的办法》
4）《浙江省省级财政资金竞争性存放管理暂行办法》
3．政府采购、招投标、财政资金竞争性存放，三者之间的关系
第二讲：招投标基础知识及财政资金竞争性存放项目的中标策略
一、招投标的基本概念
1．招投标的基本程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
2．公开招标和邀请招标
二、财政资金竞争性存放项目的中标策略
1．项目招投标活动中的利益相关方分析
1）采购人的核心利益
2）评标专家的核心利益
3）招标公司的核心利益
4）投标人的核心利益
5）监管单位的核心利益
2．中标策略
课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标策略图
第三讲：财政资金竞争性存放项目的招标文件分析及控标博弈
一、分析招标文件与质疑投诉招标文件
1．招标文件的六大组成部分
1）招标公告
2）投标人须知
3）项目需求（包含：商务需求与技术需求）
4）评标标准与评分方法
5）合同条款
6）投标文件的附件格式
工具练习：通过《招标文件分析表》分析《某市社保基金竞争性存放项目招标文件》
2．分析招标公告的资格条件
3．评标标准与评分方法的分析
1）分析报价得分；
2）分析客观得分；
3）分析主观得分；
4．采购人设置差别歧视条款的法律风险
1）《政府采购法》中的禁止性规定
2）《招标投标法》中的禁止性规定
3）地方性负面清单的规定
5．质疑投诉采购人设置的差别歧视条款
1）质疑投诉的流程
2）质疑投诉的时效性
3）质疑投诉的函件编写方法
工具练习：使用质疑函范本编写质疑函
二、编写招标文件的技能修炼
1．编写招标文件的常见错误
1）设置过高的资格条件
指导案例：将ISO 9001设定为资格条件是否可以？
2）内容条款明显指向特定供应商
3）实质性条款过多
2．编写招标文件的正确路径及三大策略
1）综合实力等客观优势致胜
2）复杂的基准价算法及价格得分致胜
3）技术方案类主观优势致胜
第四讲：编写投标文件的策略与技巧
一、编写商务部分的技巧
1．标书中容易忽视的细节错误分析
2．法定废标的若干情形
1）《招标投标法》中的废标情形；
2）《政府采购法》中的废标情形；
3．约定废标的情形
1）从评标标准中找到约定废标的情形
2）形式审查、资格性审查、响应性审查
课堂练习：奇葩废标30问！
4．被评委违法废标后的应对策略
二、编写技术部分的技巧
1．专家如何对技术部分等主观分进行评分？
2．投标文件的厚度如何把握？
3．优势竞争格局下的技术方案编写技巧
1）招标书与投标书相呼应；
2）体现针对性的两大要领；
4．劣势竞争格局下的技术方案编写技巧
1）识别评分标准中的“暗坑”
2）体现贴合性的两大要领
5．如何增加投标书的翻阅感
第五讲：解析评标专家的评标过程
一、评标委员会的组建及抽取规则
1．评标委员会组建的法律规定
1）《招标投标法》的评标委员会组建
2）《政府采购法》的评标委员会组建
2．专家是如何被抽取和选择的？
1）临时性——提前1天或当天抽取
2）随机性——用软件系统随机抽取
3）无关性——与评标项目无利害关系
4）相关性——相关专业领域的专家
实务观察：“照母山下集合”的潜规则
二、解析常规型评标专家的评标过程逻辑
1．专家评标的4个阶段和10个步骤
微型剧本杀：专家是如何评标的？
2．关于评标过程中的三个关键问题
3．评标过程中的法律风险
4．专家评标时的2大顾虑
5．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；
第六讲：课后行动计划
1．待解问题答疑
2．课程复盘游戏，构建“财政资金竞争性存放项目的知识树”
3．现场学习情况的小组评分统计
