课程背景：
在移动互联网时代，三大通信运营商为摆脱同质化竞争的困局，不约而同地选择向行业信息化，向DICT项目进行业务转型。而DICT项目，通常具有金额大、周期长、用户决策因素复杂等特点，这对三大运营商的客户经理、行业经理、产品经理等均提出了更高的要求。而本课程以战、训相结合的方式来开展，在培训方面，主要针对两个方面进行介绍——行业DICT项目需求分析与解决方案营销的策略以及招投标策略，在实战方面，通过真实DICT项目改编的案例，并模拟真实DICT项目运作场景，以实战PK的形式，全面提升行业经理、客户经理的项目运作能力！
课程收益：
l 通过训、练结合的方式学习并掌握行业DICT项目需求分析与方案制作的方法技巧与工具模板，提升解决方案营销能力；
l 通过训、战结合的方式学习并掌握DICT项目在招标投标阶段的投标和控标策略，提升DICT项目中标能力；
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：客户经理、行业经理、产品经理、产品支撑、行业支撑等
授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：DICT项目的特点及招投标概述
一、DICT项目的特点
1．DICT项目的定义
2．DICT项目的几大特点
3．DICT项目涉及到的八大行业
二、招投标的基本概念
1．公开招标和邀请招标
2．招投标的基本程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
三、我国招投标的一般法律法规
1．两套招投标法律法规体系
1）《政府采购法》
2）《招标投标法》
3）两者的区别与联系
2．四级招投标法律法规体系
1）国家级
2）国务院级
3）地方性法规/部门规章
4）地方政府规章
3．我国招投标的法律法规体系适用范围
4．政府采购的非招标采购方式
1）竞争性谈判
2）竞争性磋商
3）询价采购
4）单一来源
5）框架协议采购
6）合作创新采购
5．央企/国企的非招标采购方式
1）询比采购
2）竞价采购
3）谈判采购
4）直接采购
第二讲：招标文件的分析与控标法律风险
一、分析招标文件
1．招标文件的六大组成部分
1）招标公告
2）投标人须知
3）项目需求（包含：商务需求与技术需求）
4）评标标准与评分方法
5）合同条款
6）投标文件的附件格式
工具练习：通过《招标文件分析表》分析《某校园光纤宽带项目》招标文件
2．分析评标标准与评分方法
1）分析报价得分；
2）分析客观得分；
3）分析主观得分；
3．竞争对手分析
二、分析招标文件的合法合规性及针对不合规的质疑投诉
1．招标文件的合法合规风险
1）《政府采购法》中的禁止性规定
2）《招标投标法》中的禁止性规定
3）当地《政府采购负面清单》的规定
2．针对招标文件设置差别歧视条款的质疑投诉
经典案例：某运营商成功质疑投诉友商的招标文件
三、招标文件条款设定的合法化研究
1．综合评分法的三种控标模式
1）综合实力等客观优势致胜
2）复杂的基准价算法及价格得分致胜
3）技术方案类主观优势致胜
2．技术领先型企业如何在招标文件中合法合规的体现技术优势？
1）需求关联法
2）名次排序法
3）梯度加分法
第三讲：编写投标文件的策略与技巧
一、编写商务部分的策略与技巧
1．标书中容易忽视的细节错误分析
2．法定废标的若干情形
1）《招标投标法》中的废标情形；
2）《政府采购法》中的废标情形；
3．约定废标的情形
1）从评标标准中找到约定废标的情形
2）形式审查、资格性审查、响应性审查
课堂练习：奇葩废标30问！
4．被评委违法废标后的应对策略
二、编写技术部分的策略与技巧
1．专家如何对技术部分等主观分进行评分？
2．投标文件的厚度如何把握？
3．优势竞争格局下的技术方案编写技巧
1）招标书与投标书相呼应；
2）体现针对性的两大要领；
4．劣势竞争格局下的技术方案编写技巧
1）识别评分标准中的“暗坑”
2）体现贴合性的两大要领
5．如何增加投标书的翻阅感
优秀案例：某DICT信息系统项目的标书
第四讲：解析评标专家的评标过程
一、评标委员会的组建及抽取规则
1．评标委员会组建的法律规定
1）《招标投标法》的评标委员会组建
2）《政府采购法》的评标委员会组建
2．专家是如何被抽取和选择的？
1）临时性——提前1天或当天抽取
2）随机性——用软件系统随机抽取
3）无关性——与评标项目无利害关系
4）相关性——相关专业领域的专家
实务观察：“照母山下集合”的潜规则
二、解析常规型评标专家的评标过程逻辑
1．专家评标的4个阶段和10个步骤
微型剧本杀：某医院DICT项目的评标过程是如何进行的？
2．关于评标过程中的三个关键问题
3．评标过程中的法律风险
4．专家评标时的2大顾虑
5．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；
第五讲：政府采购与招投标过程中的争议处理
案例讨论：未中标后，你会选择质疑、投诉吗？为什么？
一、招投标争议的法律救济
1．招投标争议的法律救济途径；
2．质疑与投诉的时效性
3．质疑与投诉的法规依据——《政府采购质疑和投诉办法》
二、质疑、投诉的函件编写
1．官方版的质疑函范本、投诉书范本解读；
2．自拟质疑答复函范本；
3．三段论式函件编写方法；
4．三要素式函件编写方法；
现场练习：某项目招标文件的违法性分析及质疑函编写（学员可使用自带案例进行练习）
5．投诉的处理结果——行政决定书
三、异质疑和投诉失败后的后续救济
1．行政复议
2．行政诉讼
第六讲：课程复盘与答疑
1．待解问题答疑
课程复盘（小组PK赛）：构建《项目招投标策略与技巧》的知识树
2．现场学习情况的小组评分统计
