课程背景：
对于顶尖工业品营销人员而言，发展客户关系并非难事，但要最终拿下订单，却必然要经历招投标流程。由于招投标比较强调公平、公正、公开的竞争环境，因此，许多顶尖营销人员在客户关系占优的情况下，却因为对招投标操作的不熟悉而痛失订单。因此，对于所有顶尖营销人员而言，下一个核心能力就是我们要具备将客户关系优势转化为招投标胜势的能力。
课程收益：
l 掌握工业品项目营销的招投标流程，熟悉最新的招标投标法律法规；
l 建立企业运作工业品项目的中标逻辑体系，提高中标率；
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员、法务人员等）
授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
一、 工业品营销的特征与项目中标策略
1．工业品营销的五大特征
2．工业品采购项目的利益相关方分析
1）采购人的核心利益
2）评标专家的核心利益
3）招标代理的核心利益
4）投标人的核心利益
5）监管部门的核心利益
2．工业品采购项目的中标策略逻辑图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标策略逻辑图
二、 招标与非招标的流程及基本概念
1．招投标的法定程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
2．公开招标和邀请招标
3．央企/国企采购的非招标采购方式
1）询比采购
2）竞价采购
3）谈判采购
4）直接采购
三、 招标文件的分析、解读与控标
1．招标文件的六大组成部分
1）招标公告
2）投标人须知
3）项目需求（包含：商务需求与技术需求）
4）评标标准与评分方法
5）合同条款
6）投标文件的附件格式
工具练习：通过《招标文件分析表》分析某电梯采购项目招标文件
2．分析资格条件
指导案例：将ISO 9001设定为资格条件是否可以？
3．评标标准与评分方法的分析
1）分析报价得分；
2）分析客观得分；
3）分析主观得分；
4．采购人设置差别歧视条款的法律风险
5．质疑投诉采购人设置的差别歧视条款
1）质疑投诉的流程
2）质疑投诉的时效性
3）质疑投诉的函件编写方法
工具练习：使用质疑函范本编写质疑函
6．控标的正确路径及三大策略
1）综合实力等客观优势致胜
2）复杂的基准价算法及价格得分致胜
3）技术方案类主观优势致胜
7．技术领先型企业如何在招标文件中合法合规的体现技术优势？
1）需求关联法
2）名次排序法
3）梯度加分法
四、 编写投标文件之商务标
1．标书中容易忽视的细节错误分析
2．法定废标的若干情形
3．约定废标的情形
1）从评标标准中找到约定废标的情形
2）形式审查、资格性审查、响应性审查
课堂练习：奇葩废标30问！
4．被评委违法废标后的应对策略
五、 编写投标文件之技术标
1．专家如何对技术部分等主观分进行评分？
2．投标文件的厚度如何把握？
3．优势竞争格局下的技术方案编写技巧
1）招标书与投标书相呼应；
2）体现针对性的两大要领；
4．劣势竞争格局下的技术方案编写技巧
1）识别评分标准中的“暗坑”
2）体现贴合性的两大要领
5．如何增加投标书的翻阅感
六、 编写投标文件之围标串标风险规避
1．法定的围标串标情形
1）《招标投标法实施条例》中的串通投标
2）《政府采购法实施条例》中的串通投标
2．电子招投标软件是如何发现串通行为的？
3．未来的大数据时代，电子招投标软件还会怎么查？
4．电子招投标时代的串通投标风险与规避策略
七、 评标委员会是如何评标的
1．评标委员会的组建
1）《招标投标法》的组建规则
2）实务中的央企/国企如何组建评标委员会？
2．专家评标的4个阶段和10个步骤
微型剧本杀：专家是如何评标的？
3．关于评标过程中的三个关键问题
4．评标过程中的法律风险
5．专家评标时的2大顾虑
6．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；
八、 课程复盘
1．待解问题答疑
2．课程复盘游戏，构建“工业品项目招投标策略的知识树”
3．现场学习情况的小组评分统计
