课程背景：
近些年，随着保险行业招投标行为的规范，市场竞争更加激烈，如何在合法合规的前提下获得更大的市场份额，如何准确理解招投标文件并编制有针对性的投标文件，每个环节都至关重要，要想赢得市场必须有一整套系统的思路和方法。
课程收益：
l 掌握保险项目与招投标的基本概念及操作流程；
l 提升营销人员和商务人员阅读和分析招标文件的能力；
l 提升商务人员编写投标文件的能力；
l 提升营销人员将自身在保险项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在投标环节中的能力；
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：保险公司，即：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员、商务助理等）
授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：招投标基础知识及中标策略总览图
一、招投标的基本概念
1．招投标的基本程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
2．公开招标和邀请招标
二、保险项目招投标的相关法律法规
1．《政府采购法》
2．《招标投标法》
3．《保险法》
4．一张表搞懂保险项目的法律适用问题
三、保险项目的非招标采购方式与流程规范
1．政府采购非招标采购方式
1）竞争性谈判
2）竞争性磋商
3）询价采购
4）单一来源
5）框架协议采购
6）合作创新采购
2．央企/国企采购的非招标采购方式
1）询比采购
2）竞价采购
3）谈判采购
4）直接采购
四、保险项目的中标策略
1．投标人参与保险项目招投标的利益诉求
2．中标策略总览图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标策略总览图
第二讲：分析保险项目招标文件及针对差别歧视条款的质疑投诉
一、分析招标文件与质疑投诉招标文件
1．招标文件的六大组成部分
1）招标公告
2）投标人须知
3）项目需求（包含：商务需求与技术需求）
4）评标标准与评分方法
5）合同条款
6）投标文件的附件格式
工具练习：通过《招标文件分析表》分析招标文件
2．分析招标公告的资格条件
指导案例：将ISO 9001设定为资格条件是否可以？
3．评标标准与评分方法的分析
1）分析报价得分；
2）分析客观得分；
3）分析主观得分；
二、质疑投诉采购人设置的差别歧视条款
1．采购人设置差别歧视条款的法律风险
1）《政府采购法》中的禁止性规定
2）《招标投标法》中的禁止性规定
3）地方性负面清单的规定
2．质疑投诉采购人设置的差别歧视条款
1）质疑投诉的流程
2）质疑投诉的时效性
3）质疑投诉的函件编写方法
工具练习：使用质疑函范本编写质疑函
第三讲：编写保险项目投标文件的策略与技巧
一、编写商务部分的技巧
1．标书中容易忽视的细节错误分析
2．法定废标的若干情形
1）《招标投标法》中的废标情形；
2）《政府采购法》中的废标情形；
3．约定废标的情形
1）从评标标准中找到约定废标的情形
2）形式审查、资格性审查、响应性审查
课堂练习：奇葩废标30问！
4．被评委违法废标后的应对策略
二、编写技术部分的技巧
1．专家如何对技术部分等主观分进行评分？
2．投标文件的厚度如何把握？
3．优势竞争格局下的技术方案编写技巧
1）招标书与投标书相呼应；
2）体现针对性的两大要领；
4．劣势竞争格局下的技术方案编写技巧
1）识别评分标准中的“暗坑”
2）体现贴合性的两大要领
5．如何增加投标书的翻阅感
优秀案例：某信息系统建设项目的标书
三、电子招投标时代的串通投标风险与规避策略
1．法定的围标串标情形
1）《招标投标法实施条例》中的串通投标
2）《政府采购法实施条例》中的串通投标
2．电子招投标软件是如何发现串通行为的？
3．未来的大数据时代，电子招投标软件还会怎么查？
4．电子招投标时代的串通投标风险与规避策略
第四讲：透析评标专家及评标过程
一、评标委员会的组建及抽取规则
1．评标委员会组建的法律规定
1）《招标投标法》的评标委员会组建
2）《政府采购法》的评标委员会组建
2．专家是如何被抽取和选择的？
1）临时性——提前1天或当天抽取
2）随机性——用软件系统随机抽取
3）无关性——与评标项目无利害关系
4）相关性——相关专业领域的专家
实务观察：“照母山下集合”的潜规则
二、解析常规型评标专家的评标过程逻辑
1．专家评标的4个阶段和10个步骤
微型剧本杀：专家是如何评标的？
2．关于评标过程中的三个关键问题
3．评标过程中的法律风险
4．专家评标时的2大顾虑
5．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；
第五讲：课程复盘
1．待解问题答疑
2．课程复盘游戏，构建“保险项目中标策略的知识树”
3．现场学习情况的小组评分统计
