课程背景：
近些年，随着物业行业招投标行为的规范，市场竞争更加激烈，如何在合法合规的前提下获得更大的市场份额，如何准确理解招投标文件并编制有针对性的投标文件，每个环节都至关重要，要想赢得市场必须有一整套系统的思路和方法。
方案的编写和费用的准确测算是投标书的重要组成部分，是投标报价的主要依据，也是物业企业中标后，进行物业管理运作的基本纲领。能否编制出一个高水平的、既有理论高度又有切合实际，有很强的操作性的《物业管理方案》对于做好招投标工作，以及接管物业项目后，搞好物业管理，都有十分重要的意义。
课程收益：
l 掌握物业项目与招投标的基本概念及操作流程；
l 提升营销人员和商务人员阅读和分析招标文件的能力；
l 提升商务人员编写投标文件的能力；
l 提升营销人员将自身在物业项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在投标环节中的能力；
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：物业公司，即：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员、商务助理等）
授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：招投标基础知识及项目中标策略
一、招投标的基本概念
1．招投标的基本程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
2．公开招标和邀请招标
二、我国招投标的法律体系框架
1．两套招投标法律法规体系
1）财政部
2）发改委
3）商务部
4）两者的区别与联系
2．四级招投标法律法规体系
1）国家级
2）国务院级
3）地方性法规/部门规章
4）地方政府规章
3．我国招投标的法律法规体系适用范围
4．我国政府采购的八种流程及异同分析表
5．我国国企采购的六种流程及异同分析表
三、非招标采购方式与流程规范
1．政府采购非招标采购方式
1）竞争性谈判
2）竞争性磋商
3）询价采购
4）单一来源
5）框架协议采购
6）合作创新采购
课堂讨论：合作创新怎么用？
2．央企/国企采购的非招标采购方式
1）询比采购
2）竞价采购
3）谈判采购
4）直接采购
课堂讨论：直接采购怎么用？
四、物业项目招投标的相关法律法规
1．《前期物业管理招投标管理暂行办法》
2．《物业管理条例》
五、物业项目的中标策略
1．投标人参与物业项目招投标的利益诉求
2．中标策略总览图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标策略总览图
第二讲：招标文件博弈的策略与技巧
一、分析招标文件与质疑投诉招标文件
1．招标文件的六大组成部分
1）招标公告
2）投标人须知
3）项目需求（包含：商务需求与技术需求）
4）评标标准与评分方法
5）合同条款
6）投标文件的附件格式
工具练习：通过《招标文件分析表》分析招标文件
2．分析招标公告的资格条件
3．评标标准与评分方法的分析
1）分析报价得分；
2）分析客观得分；
3）分析主观得分；
4．采购人设置差别歧视条款的法律风险
1）《政府采购法》中的禁止性规定
2）《招标投标法》中的禁止性规定
3）地方性负面清单的规定
5．质疑投诉采购人设置的差别歧视条款
1）质疑投诉的流程
2）质疑投诉的时效性
3）质疑投诉的函件编写方法
工具练习：使用质疑函范本编写质疑函
二、合法合规编写招标文件的策略与技巧
1．编写招标文件的常见错误
1）设置明显违法的资格条件
案例讨论：在物业项目中将ISO 9001设定为资格条件是否可以？
2）实质性条款过多
2．编写招标文件的正确路径及三大策略
1）综合实力等客观优势致胜
2）复杂的基准价算法及价格得分致胜
3）技术方案类主观优势致胜
3．物业类项目可以在招标文件中设定的因素有哪些？
第三讲：解析评标专家的评标过程
一、评标委员会的组建及抽取规则
1．评标委员会组建的法律规定
1）《招标投标法》的评标委员会组建
2）《政府采购法》的评标委员会组建
2．专家是如何被抽取和选择的？
1）临时性——提前1天或当天抽取
2）随机性——用软件系统随机抽取
3）无关性——与评标项目无利害关系
4）相关性——相关专业领域的专家
实务观察：“照母山下集合”的潜规则
二、解析常规型评标专家的评标过程逻辑
1．专家评标的4个阶段和10个步骤
微型剧本杀：专家是如何评标的？
2．关于评标过程中的三个关键问题
3．评标过程中的法律风险
4．专家评标时的2大顾虑
5．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；
第四讲：编写投标文件的策略与技巧
一、编写商务部分的技巧
1．标书中容易忽视的细节错误分析
2．法定废标的若干情形
1）《招标投标法》中的废标情形；
2）《政府采购法》中的废标情形；
3．约定废标的情形
1）从评标标准中找到约定废标的情形
2）形式审查、资格性审查、响应性审查
课堂练习：奇葩废标30问！
4．被评委违法废标后的应对策略
二、编写技术部分的技巧
1．专家如何对技术部分等主观分进行评分？
2．投标文件的厚度如何把握？
3．优势竞争格局下的技术方案编写技巧
1）招标书与投标书相呼应；
2）体现针对性的两大要领；
4．劣势竞争格局下的技术方案编写技巧
1）识别评分标准中的“暗坑”
2）体现贴合性的两大要领
5．如何增加投标书的翻阅感
优秀案例：某机场物业类项目的标书
三、电子招投标时代的串通投标风险与规避策略
1．法定的围标串标情形
1）《招标投标法实施条例》中的串通投标
2）《政府采购法实施条例》中的串通投标
2．电子招投标软件是如何发现串通行为的？
3．未来的大数据时代，电子招投标软件还会怎么查？
4．电子招投标时代的串通投标风险与规避策略
第五讲：质疑/投诉的策略与技巧
案例讨论：未中标后，你会选择质疑、投诉吗？为什么？如果选择，你的目的是什么？
一、招投标争议的法律救济
1．《招标投标法》中的异议和投诉
2．《政府采购法》中的质疑和投诉
二、函件编写的方法与技巧
1．官方版的质疑函范本、投诉书范本解读
2．自拟质疑答复函范本
3．三段论式函件编写方法
4．三要素式函件编写方法
现场练习：某项目招标文件的违法性分析及质疑函编写（学员可使用自带案例进行练习）
5．投诉的处理结果——行政决定书
三、异议、质疑和投诉失败后的后续救济
1．行政复议
2．行政诉讼
案例讨论：某体育馆安保服务投诉案
第六讲：课程复盘
1．待解问题答疑
2．课程复盘游戏，构建“物业项目中标策略的知识树”
3．现场学习情况的小组评分统计
