课程背景：
2024年6月29日，国务院办公厅印发《政府采购领域“整顿市场秩序、建设法规体系、促进产业发展”三年行动方案（2024—2026年）》通知。通知中明确提出要持续开展四类违法违规行为专项整治，包括：采购人设置差别歧视条款、采购代理机构乱收费、供应商提供虚假材料、供应商围标串标等四类违法违规行，同时要进一步畅通权利救济渠道，各级财政部门要主动公开受理投诉的电话、地址及投诉书范本，做到“有诉必应”。这意味着政府采购市场的营商环境将得到持续优化，而作为政府采购的供应商，则有必要及时地了解政策的变化，并动态调整自身的招投标策略予以应对，从而在2025年的政府采购市场中抢占先机。
课程收益：
l 掌握政府采购项目的招投标流程，熟悉最新的政府采购法律法规；
l 建立企业运作政府采购项目内在逻辑体系；
l 提升营销人员将公司的领先优势转化为项目中标结果的能力，提高中标率；
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）
授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：政府采购与招投标基础知识
一、政府采购的基本概念及法律法规
1．政府采购的基本概念
1）政府采购定义
2）政府采购的主体
3）政府采购的对象
4）政府采购的方式
2．两套招投标法律法规体系
1）《政府采购法》
2）《招标投标法》
3）两者的区别与联系
3．四级招投标法律法规体系
1）国家级
2）国务院级
3）地方性法规/部门规章
4）地方政府规章
4．我国招投标的法律法规体系适用范围
5．2024年政府采购领域新增法规及政策的解读
1）《政府采购领域“整顿市场秩序、建设法规体系、促进产业发展”三年行动方案（2024—2026年）》解读
2）《政府采购合作创新采购方式管理暂行办法》解读
3）《政府采购代理机构监督检查暂行办法》解读
第二讲：招投标基础知识及中标策略逻辑图
一．招投标的基本概念
1．政府采购招投标程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
2．公开招标和邀请招标
1）邀请招标的适用条件
2）如何产生邀请招标的供应商名单？
3．政府采购的其他非招标采购方式
1）竞争性谈判
2）竞争性磋商
3）询价采购
4）单一来源
5）框架协议采购
6）合作创新采购
二．中标策略逻辑图
1．政府采购项目的利益相关方分析
1）采购人的核心利益
2）评标专家的核心利益
3）招标公司的核心利益
4）投标人的核心利益
5）监管单位的核心利益
2．中标策略逻辑图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标策略逻辑图
第三讲：招标阶段的策略与技巧
一．分析招标文件
1．招标文件的六大组成部分
1）招标公告
2）投标人须知
3）项目需求（包含：商务需求与技术需求）
4）评标标准与评分方法
5）合同条款
6）投标文件的附件格式
工具练习：通过《招标文件分析表》分析招标文件
2．分析招标公告的资格条件
3．评标标准与评分方法的分析
1）分析报价得分；
2）分析客观得分；
3）分析主观得分；
4．评估竞争对手与我司的竞争格局
5．总结分析结论
二．编制招标文件
1．编写技术指标的注意事项
2．编写评分标准的策略与法律风险
1）编写评分标准的三大策略
2）《政府采购法实施条例》中的禁止性规定
3）地方性负面清单的影响
第四讲：投标阶段的策略与技巧
一．编写商务标
1．法定废标的若干情形
1）《招标投标法》中的废标情形；
2）《政府采购法》中的废标情形；
2．约定废标的情形
1）从评标标准中找到约定废标的情形
2）形式审查、资格性审查、响应性审查
课堂练习：奇葩废标30问
3．容易忽视的细节错误分析
4．编写评标索引表
二．编写技术标
1．专家是如何评阅标书的
1）专家评标的时间长度
2）多数投标文件的内容篇幅
3）翻标书还是看标书？
4）专家评阅投标书的一般顺序——先客后主
5）客观分的评阅方式
6）主观分的评阅方式
2．优势竞争格局下的编写策略
1）招标书与投标书相呼应；
2）体现针对性的两大要领；
3．劣势竞争格局下的编写策略
1）识别评分标准中的“暗坑”
2）体现贴合性的两大要领
4．增加投标书的翻阅感
三．电子化投标的风险问题及应对策略
1．《招标投标法实施条例》中的串通投标的法律风险
2．《政府采购法实施条例》中的串通投标的法律风险
3．电子化软件的一般性辅助分析
4．电子化软件的大数据分析办法
5．电子化软件投标的风险应对策略
第五讲：解析评标专家的评标过程
一．评标委员会是如何组建的
1．《招标投标法》中的评标委员会组建
2．《政府采购法》中的评标委员会组建
二．解析专家评标的内在逻辑
1．专家是如何选择的；
情景演练：专家是如何评标的？
2．专家评标的4步过程解析；
3．评标过程中的法律问题；
4．专家评标时的2大顾虑；
5．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；
第六讲：政府采购与招投标过程中的争议处理
案例讨论：未中标后，你会选择质疑、投诉吗？为什么？
一．招投标争议的法律救济
1．招投标争议的法律救济途径；
2．质疑与投诉的时效性
3．质疑与投诉的法规依据——《政府采购质疑和投诉办法》
二．质疑、投诉的函件编写
1．官方版的质疑函范本、投诉书范本解读；
2．自拟质疑答复函范本；
3．三段论式函件编写方法；
4．三要素式函件编写方法；
现场练习：某项目招标文件的违法性分析及质疑函编写（学员可使用自带案例进行练习）
第七讲：课程复盘与答疑
1．待解问题答疑
课程复盘（小组PK赛）：构建《政府采购项目招投标策略与技巧》的知识树
2．现场学习情况的小组评分统计
