课程背景：
2024年，国务院办公厅先后下发《国务院办公厅关于创新完善体制机制推动招标投标市场规范健康发展的意见》、《国务院办公厅关于印发《政府采购领域“整顿市场秩序、建设法规体系、促进产业发展”三年行动方案（2024—2026年）》的通知》等两个重磅文件，旨在进一步规范政府采购与招投标市场的秩序，推动市场规范健康发展。其中，更是非常明确地提出了将持续开展四类违法违规行为专项整治，包括：采购人设置差别歧视条款、采购代理机构乱收费、供应商提供虚假材料、供应商围标串标等四类违法违规行为。
面对新的形势，投标人有必要进一步优化自身的投标策略和技能，以更好地应对新的形势，不仅要中标，而且要合规地中标。
课程收益：
l 第一时间快速掌握招标投标的最新法律法规的要领；
l 建立新的规则体系，并进而抢得市场先机；
l 了解新形势下招投标的挑战和机构，掌握应对电子招投标的策略；
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）
授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：招投标基础知识及中标四项技能总览图
一、招投标的基本概念
1．招投标的基本程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
2．公开招标和邀请招标
二、我国招投标的法律体系框架
1．两套招投标法律法规体系
1）财政部
2）发改委
3）两者的区别与联系
2．四级招投标法律法规体系
1）国家级
2）国务院级
3）地方性法规/部门规章
4）地方政府规章
3．我国招投标的法律法规体系适用范围
4．我国政府采购的八种流程及异同分析表
5．我国国企采购的六种流程及异同分析表
三、非招标采购方式与流程规范
1．政府采购非招标采购方式
1）竞争性谈判
2）竞争性磋商
3）询价采购
4）单一来源
5）框架协议采购
6）合作创新采购
课堂讨论：合作创新怎么用？
2．央企/国企采购的非招标采购方式
1）询比采购
2）竞价采购
3）谈判采购
4）直接采购
课堂讨论：直接采购怎么用？
四、中标四项技能总览图
1．招投标活动中的利益相关方分析
1）采购人的核心利益
2）评标专家的核心利益
3）招标公司的核心利益
4）投标人的核心利益
5）监管单位的核心利益
2．中标四项技能总览图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标四项技能总览图
第二讲：分析招标文件与编写招标文件的技能修炼
一、分析招标文件与质疑投诉招标文件
1．招标文件的六大组成部分
1）招标公告
2）投标人须知
3）项目需求（包含：商务需求与技术需求）
4）评标标准与评分方法
5）合同条款
6）投标文件的附件格式
工具练习：通过《招标文件分析表》分析招标文件
2．分析招标公告的资格条件
指导案例：将ISO 9001设定为资格条件是否可以？
3．评标标准与评分方法的分析
1）分析报价得分；
2）分析客观得分；
3）分析主观得分；
4．采购人设置差别歧视条款的法律风险
1）《政府采购法》中的禁止性规定
2）《招标投标法》中的禁止性规定
3）地方性负面清单的规定
5．质疑投诉采购人设置的差别歧视条款
1）质疑投诉的流程
2）质疑投诉的时效性
3）质疑投诉的函件编写方法
工具练习：使用质疑函范本编写质疑函
二、编写招标文件的技能修炼
案例分析：某招标文件被质疑投诉33项，成功32项。
1．编写招标文件的常见错误
1）设置过高的资格条件
2）技术参数指向特定产品
3）实质性条款过多
2．编写招标文件的正确路径及三大策略
1）综合实力等客观优势致胜
2）复杂的基准价算法及价格得分致胜
3）技术方案类主观优势致胜
3．技术领先型企业如何在招标文件中合法合规的体现技术优势？
1）需求关联法
2）名次排序法
3）梯度加分法
第三讲：编写投标文件的技能修炼
一、编写商务部分的技巧
1．标书中容易忽视的细节错误分析
2．法定废标的若干情形
1）《招标投标法》中的废标情形；
2）《政府采购法》中的废标情形；
3．约定废标的情形
1）从评标标准中找到约定废标的情形
2）形式审查、资格性审查、响应性审查
课堂练习：奇葩废标30问！
4．被评委违法废标后的应对策略
二、编写技术部分的技巧
1．专家如何对技术部分等主观分进行评分？
2．投标文件的厚度如何把握？
3．优势竞争格局下的技术方案编写技巧
1）招标书与投标书相呼应；
2）体现针对性的两大要领；
4．劣势竞争格局下的技术方案编写技巧
1）识别评分标准中的“暗坑”
2）体现贴合性的两大要领
5．如何增加投标书的翻阅感
优秀案例：某信息系统建设项目的标书
三、电子招投标时代的串通投标风险与规避策略
1．法定的围标串标情形
1）《招标投标法实施条例》中的串通投标
2）《政府采购法实施条例》中的串通投标
2．电子招投标软件是如何发现串通行为的？
3．未来的大数据时代，电子招投标软件还会怎么查？
4．电子招投标时代的串通投标风险与规避策略
第四讲：解析评标专家的技能修炼
一、评标委员会的组建及抽取规则
1．评标委员会组建的法律规定
1）《招标投标法》的评标委员会组建
2）《政府采购法》的评标委员会组建
2．专家是如何被抽取和选择的？
1）临时性——提前1天或当天抽取
2）随机性——用软件系统随机抽取
3）无关性——与评标项目无利害关系
4）相关性——相关专业领域的专家
实务观察：“照母山下集合”的潜规则
二、解析常规型评标专家的评标过程逻辑
1．专家评标的4个阶段和10个步骤
微型剧本杀：专家是如何评标的？
2．关于评标过程中的三个关键问题
3．评标过程中的法律风险
4．专家评标时的2大顾虑
5．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；
第五讲：中标结果公告后的质疑/投诉技能修炼
案例讨论：未中标后，你会选择质疑、投诉吗？为什么？如果选择，你的目的是什么？
一、招投标争议的法律救济
1．《招标投标法》中的异议和投诉
2．《政府采购法》中的质疑和投诉
二、函件编写的方法与技巧
1．官方版的质疑函范本、投诉书范本解读
2．自拟质疑答复函范本
3．三段论式函件编写方法
4．三要素式函件编写方法
现场练习：某项目招标文件的违法性分析及质疑函编写（学员可使用自带案例进行练习）
5．投诉的处理结果——行政决定书
三、异议、质疑和投诉失败后的后续救济
1．行政复议
2．行政诉讼
案例讨论：路通公司诉南沙区财政局行政诉讼案
第六讲：课程复盘
1．待解问题答疑
2．课程复盘游戏，构建“四项中标技能的知识树”
3．现场学习情况的小组评分统计
