【课程背景】
面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。To B客户的采购行为较之To C用户，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对谈判人员的要求与挑战，也相较于To C产品的要求更高。谈判技巧作为采购技巧的四大培训之一，在采购过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以在谈判中获得主动权，立于优势地位，并能争取到更多的利益。
常言到，十“谈”九“伤”，多数情况下当走到谈判阶段的时候，已基本大局已定，木已成舟。那么如何在与供应商接触的初期，就提前为后续的谈判进行布局，以争取到更为有利的局面，是本课程与传统商务谈判类课程最大的差异。本课程通过接触期的有效引导，从而降低后期供应商的抗拒心理，并将其导向我们所希望的方向上去。在面对不得不谈的情况时，通过对供应商不同角色，不同谈判风格的判定与分析，有针对性的采取不同的谈判策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员掌握专业的谈判技巧，灵活运用多种成交促成手段，实现快速成交。
【课程收益】
Ø 了解谈判的利与弊以及如何降低供应商的期望
Ø 掌握谈判前的准备工作与谈判计划书的拟定
Ø 如何设置谈判陷阱并有效提出各种价格异议
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感
【课程对象】
从事一线采购与管理的业务人员，以及产品开发部，质量部等需要提升谈判技巧的相关人员。
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
1. 为什么要谈判，可不可以不谈？（1课时）
· 谈判的由来及利与弊
课堂演练：到底应该出红牌还是蓝牌？
· 谈判前有效引导的技术
· 哪些是供应商最为看重的？
· 4种不同采购类型的决策分析
- 价格型购买者
- 价值型购买者
- 便利型购买者
- 忠诚型购买者
案例：为什么超市的结账点都会摆一些小东西
旅游和教育产品应该如何销售
为什么奢侈品会卖的那么贵？
2. 谈判前应该如何准备？（3课时）
· 谈判前的6步准备法
- 收集各类的信息
- 组织和安排人员
- 地点与环境选择
- 目标和议题确定
- 谈判战略的选择
- 计划书的拟定
小工具：价值预案分析表
· 对手评估与力量感知
· 谈判计划书如何拟定
- 设定目标
- 发展退路
- 议题优先次序
- 最佳与最差结果
- 计算让步代价
案例演练：大案例—如何拟定谈判计划书？
· 5种谈判策略的选择及适用场景
- 竞争型
- 回避型
- 和解型
- 合作型
- 折衷型
3. 如何扭转乾坤，步步为“赢”（2课时）
· 如何提出价格异议来打压供应商
· 5种价格异议的提出技巧与应用
- 游戏类型
- 价格类型
- 成本类型
- 价值类型
- 流程类型
案例：售楼处的“小周”到底哪里做错了？
· 价格谈判中的常见“陷阱”
· 谈判纲领的“十要”和“十不要”
4. 课程总结（0.5课时）
