王珂

面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，不少中国企业纷纷转战海外市场，以期获得新的增长点。但受限于海外客户文化、语言、思维模式等方面的差异，导致在沟通交流上，特别是销售过程中的博弈，常常陷入僵局。且To B客户的采购行为较之To C用户，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对海外销售人员提出了更高的要求与挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营

中国改革开放四十年来，科技与制造水平突飞猛进，在物质产品极大丰富的同时，产品的同质化竞争也日趋激烈。特别是近3年，新能源车企的率先降价，让市场竞争更加趋向透明化和白热化。 如何运用价格武器在激烈的市场竞争环境中脱颖而出？ 如何在价格不断走低的同时，企业利润还能有所增长？ 如何有效应对竞争对手发起的价格战，使其不战而退？

随着新能源汽车、储能、光伏配套等领域的爆发式增长，锂电池行业迎来规模化扩张期，但市场竞争也日趋白热化：一方面，行业产能过剩导致产品同质化严重，价格战愈演愈烈，企业利润空间持续压缩；另一方面，大客户（如车企、储能运营商、光伏电站投资方、大型电子制造企业）的采购逻辑日趋复杂 —— 采购量动辄 GWh 级、金额达数亿甚至数十亿，决策链涉及技术、采购、生产、财务、法务等多部门，对电池的能量密度、循环寿命、

面对市场竞争的日趋激烈，产品的同质化程度也越来越高，对营销人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，已无法适应当前多变而复杂的环境。与普通客户相比，大客户的采购量较大、金额高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，挖掘出客户

面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。To B客户的采购行为较之To C用户，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对谈判人员的要求与挑战，也相较于To C产品的要求更高。谈判技巧作为采购技巧的四大培训之一，在采购过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以在谈判中获得主动权，立于优势地位，并能争取到更多的利益。 常言

面对工业品行业的竞争日趋激烈，工业产品的同质化程度也越来越高，对营销人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，已无法适应当前多变而复杂的环境。与普通客户相比，大客户的采购量较大、金额高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，

面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，不少中国企业纷纷转战海外市场，以期获得新的增长点。但受限于海外客户文化、语言、思维模式等方面的差异，导致在沟通交流上，特别是销售过程中的博弈，常常陷入僵局。且To B客户的采购行为较之To C用户，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对海外销售人员提出了更高的要求与挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营

中国改革开放四十年来，科技与制造水平突飞猛进，在物质产品极大丰富的同时，产品的同质化竞争也日趋激烈。特别是近3年，新能源车企的率先降价，让市场竞争更加趋向透明化和白热化。 如何运用价格武器在激烈的市场竞争环境中脱颖而出？ 如何在价格不断走低的同时，企业利润还能有所增长？ 如何有效应对竞争对手发起的价格战，使其不战而退？

随着新能源汽车、储能、光伏配套等领域的爆发式增长，锂电池行业迎来规模化扩张期，但市场竞争也日趋白热化：一方面，行业产能过剩导致产品同质化严重，价格战愈演愈烈，企业利润空间持续压缩；另一方面，大客户（如车企、储能运营商、光伏电站投资方、大型电子制造企业）的采购逻辑日趋复杂 —— 采购量动辄 GWh 级、金额达数亿甚至数十亿，决策链涉及技术、采购、生产、财务、法务等多部门，对电池的能量密度、循环寿命、

面对市场竞争的日趋激烈，产品的同质化程度也越来越高，对营销人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，已无法适应当前多变而复杂的环境。与普通客户相比，大客户的采购量较大、金额高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，挖掘出客户

面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。To B客户的采购行为较之To C用户，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对谈判人员的要求与挑战，也相较于To C产品的要求更高。谈判技巧作为采购技巧的四大培训之一，在采购过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以在谈判中获得主动权，立于优势地位，并能争取到更多的利益。 常言

面对工业品行业的竞争日趋激烈，工业产品的同质化程度也越来越高，对营销人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，已无法适应当前多变而复杂的环境。与普通客户相比，大客户的采购量较大、金额高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，