【课程背景】
在B2B销售中，经销商是区域市场拓展的重要力量。然而，许多企业在经销商管理中常面临以下问题：
经销商能力参差不齐，难以协同作战；
渠道冲突频发，如窜货、价格战、区域保护不力；
缺乏系统赋能体系，导致经销商忠诚度低、合作效率差。
本课程专为销售管理者设计，聚焦 经销商赋能 与 渠道冲突解决 两大核心模块，通过实战案例、工具方法与场景演练，帮助学员构建高效、稳定的渠道生态，实现厂商共赢。
【课程收益】
经销商赋能能力：掌握经销商选择、评估与能力提升的全套方法。
冲突解决能力：学会预防与处理渠道冲突，维护市场秩序。
渠道生态优化能力：构建数字化管理体系，实现厂商长期共赢。
工具落地：获得可直接应用的经销商管理与冲突解决工具包。
【课程特色】
实战导向：结合真实案例与场景演练，确保即学即用。
工具落地：提供经销商评估、JBP计划、冲突解决等实用工具包。
互动性强：通过沙盘推演、角色扮演等形式提升学习体验。
【课程对象】
B2B销售企业的大区经理、渠道总监
负责经销商管理与渠道建设的销售人
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
Day 1：经销商赋能体系构建
模块一：经销商选择与评估
1、经销商画像与分级管理
优质经销商的核心特质：资金实力、网络覆盖、服务能力
分级管理模型：根据能力与贡献制定差异化策略
2、合作模式设计
经销协议关键条款：区域保护、任务目标、市场支持
案例研讨：如何设计双赢的合作模式
模块二：经销商赋能实战方法
1、能力提升计划
销售技能培训：产品知识、客户开发、谈判技巧
管理能力提升：库存管理、团队建设、数据分析
2、联合生意计划（JBP）
目标对齐与资源整合：厂商协同作战的关键步骤
实战工具：JBP模板与落地执行计划
Day 2：渠道冲突解决与生态优化
模块三：渠道冲突预防与处理
1、冲突类型与根源分析
常见冲突场景：窜货、价格战、区域保护不力
冲突根源剖析：利益分配不均、管理机制缺失
2、冲突解决工具箱
价格管控机制：统一零售价、返利政策设计
窜货预警与处理：数字化监控与惩罚机制
模块四：渠道生态优化与长期共赢
1、数字化渠道管理
渠道健康度评估：覆盖率、周转率、利润贡献
实战工具：渠道管理仪表盘设计与应用
2、厂商关系升级
从交易型到伙伴型：如何建立长期信任与合作
案例分享：某企业通过厂商联合创新实现市场突破
模块五：总结、交流
