【课程背景】
随着经济增长，外资、国资、民营企业都在增容扩产，历年累积导致供应端毛利下滑，市场竞争愈发激烈。同时大客户因其体量的存在，必然成为各供应方，争夺的对象与阵地。可以说是“蜜多、蜜蜂也多”的竞争状态。
论其采购模型，与中小体量采购方的“一人决策制”不同，其采购模式通常为“流程决策、小组决策、多方决策”，其相关人员可谓千人千面，尤其有国资或政府性质的采购方，其采购链条与流程有其特殊性。在人的部分，考量因素也远远超出了生意本身。
这就要求，我市场销售人员除了拥有较强的产品知识、行业知识以外，在礼仪、谈吐、兴趣爱好、政治文化、社会形态等等方面都有一定的涉猎或建树。在销售技巧层面也不能停留在“说的清优势、讲的清产品”的初级阶段。要有大宗采购所必须的布局与业务推动能力，从而达成目标。
此课程旨在：协助KA与特殊渠道销售人员。从销售策略分析、销售推进技巧、销售工具应用三个维度助力其业绩提升。
【课程特色】
具销售实战与销售管理的实战老师分享，多推广案例、多落地方法。游戏化授课，带学员参与中找到落地方法，谈笑间领悟知识，掌握技能。
【课程对象】
TO-B型业务的：大客户经理、特渠经理、大区经理、销售管理人员、销售业务
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、KA与特通渠道的采购特征与模式分析
1、 特征与区别
u 采购规模与模式的区别
u 采购流程与采购人员的区别
u 采购关注与角色关注的区别
u 推进节奏与技巧的区别
2、 KA与特通业务经理的三大思维
u 多维协同思维
u 业务布局思维
u 人/事分离思维
案例：三只松鼠业务达成案例
二、外拓型业务经理的素养与商务礼仪
1、业务必备的商务能力
u 基本商务礼仪（简）
u 靠谱的“型”
u 爱听的“话”
u 记得住的“事”
u 约的到的“饭”
u 送的出去的“礼”
2、不同类型采购人员的应对技巧与能力准备
u 如何与商务精英派打交道
u 如何与江湖派打交道
u 如何与官府派打交道
u 相关储备与准备
案例：西北某大型客户业务达成与经销商协同案例
案例：某客户业务推进中业务人员得失分析
三、价值型业务思维养成
1、我们给的和客户要的一致么
u 采购的三维价值模型
u 以事为先的业务关注
u 以人为先的业务关注
2、价值型业务人员养成
u 事成人爽的业务思维
u 价值的整合与匹配
案例：西南某大型连锁企业业务达成案例
四、业务推进与攻防实战技术
1、业务布局阶段
u 盯着别人老婆护好自己窝
u 看着远方的山走好眼前的路
u 算好手里的牌放着别人的炸
u 开局四类型的推进策略
2、机会探寻阶段
u 机会的识别与创造
u 内部人员的突破
u 巧妙使用服务商
u 行业事件的利用
u 开局常见问题的应对技巧
考虑考虑联系你
留下资料吧，我们了解下再说
也没什么优势，价格太高了
3、业务推进与攻防阶段
u 不同采购模式的公关对象选择
u 谈判策略与技巧
u 甲方内部有政治斗争应该如何选择
u 公关阶段的资源整合
u 进展不顺时如何留下拜访机会
u 进展顺利时候如何扩大生意战果
u 谈判失败时如何布局未来机会
u 遭遇强悍竞争对手的应对策略
4、业务成功后的跟进与服务
u 永远为下一次做准备
u 跟好业务第一单
u 保障初次服务的“三顺”
u 公关与认识所有干系人
u 了解关键流程与具体问题
u 小失误与客诉的处理
u 结款不畅与难缠问题
u 遭遇强悍竞争对手的应对策略
案例：桃李集团合作案例
五、业务经理永远做准备
1、无用之用方为大用
u 认识形形色色的人
u 了解方方面面的事
u 学习各类知识
u 培养多种兴趣
u 整理可能永远用不上的资料
u 制作随时可以演示的方案
2、说在最后的建议
案例：因人而事的成功案例分享
五、总结、交流
