课程背景：
本课程协助您完成从推销员到顾问的角色转变，以顾问 的角色协助顾客分析解决问题并提供恰当方案，从而赢得信 任，在顾客的复杂采购中获得更大业务成功。
课程目标：
1 掌握销售效率提高的基本要素；
2 找到促使客户变革的动力和痛点；
3 熟悉顾问式拜访技巧，确认和制作出符合客户需要的方 案；
4 理解客户内部的复杂关系，最大限度地争取支持；
5 了解增加影响力的方法；
6 学习评估销售机会，不在无价值的客户上花时间；
7 学习各种典型反论的处理；
8 将自己的真实客户带到课堂上，在讲师的指导下演练。
课程大纲：
1 课程简介和自我介绍
2 销售计划和时间管理工具
2.1 销售产品和销售解决方案的不同
2.2 销售计划管道
2.3 过程管理工具：销售漏斗
2.4 销售周期和赢率
2.5 销售技能的不同层级
3 如何更好地了解高层客户的需求
3.1 了解客户公司变革的流程
3.2 触发客户高层潜在的变革动力
3.3 新客户开发的保龄球战术
3.4 高层想要什么？
3.5 了解帮助客户增加利润的杠杆
3.6 客户的成本和收入分析模型
3.7 增值模型和方案陈述模板
3.8 明白客户对价值的理解
4 方案式销售拜访流程
4.1 拜访计划表
4.2 练习：制作拜访计划
4.3 方案式销售拜访提问的步骤
4.4 提问和说服流程工具：SPIAS
4.5 演练：提问练习
4.6 分析客户的肢体语言
4.7 销售辅助工具
4.8 实际客户拜访角色扮演练习
5 客户分析
5.1 项目销售谁会参与购买？
5.2 他从谁哪里买？
5.3 他们对什么感兴趣?
5.4 什么时间买?
5.5 为什么客户会购买?
5.6 如何转变客户对你的态度？
5.7 练习：客户分析工具表
5.8 如何建立信任关系？
5.9 人情影响线 – 工具：政治关系图
5.10 了解内部政治圈中各角色和组织的需求
5.11 向多层、高层销售的各种方式
6 角色影响力
6.1 七种提高销售人员人际影响力的方法
6.2 加强影响力计划
7 复杂销售机会评估和确认
7.1 为什么要评估销售机会？
7.2 练就不在没希望的客户上投入的慧眼
7.3 机会确认工具表
7.4 练习：确认你当前的销售机会
8 处理销售中遇到的典型反对意见
8.1 拖延
8.2 误解
8.3 怀疑
8.4 价格
8.5 产品和服务缺陷
9 角色扮演：运用方案式销售进行实际案例练习
