课程时长：2 天
课程目标：
1、了解电话销售的特点；
2、熟悉电话销售的步骤和有效成交的方法；
3、掌握电话销售的基本技巧。
课程大纲：
1、电话销售的特点-电话销售工作的特性
1.1、电话销售和面对面销售的不同点
1.2、电话销售工作的优势
1.3、电话销售的限制和面临的挑战
1.4、对电话销售人员挑战和障碍
1.5、电话销售人员必备品
1.6、促进电话销售成功的关键
1.7、解决之道—电话销售步骤
2、电话销售的步骤（流程）-客户决策流程与电话销售步骤
2.1、客户决策的 6 个步骤
2.2、电话销售的 6 个步骤（流程）
2.3、电话销售流程中的重点难点
2.4、案例：一个完整的销售销售
2.4.1、做好充分的电话销售前准备
2.4.2、接触客户/接听电话的技巧
2.4.3、探询、引导、确定客户需求
2.4.4、推荐和证明产品和服务
2.4.5、达成协议的技巧
2.4.6、销售跟进（ follow up ）
3、电话销售必备的基本技巧
3.1、处理客户可能的异议
3.1.1、应对没兴趣的客户
3.1.2、应对怀疑的客户
3.1.3、应对有误解客户
3.1.4、应对没需求的客户
3.1.5、应对粗暴、无知、清高和饶 舌”的客户
3.1.6、演练：克服拒绝
3.2、增长销售额的销售策略
3.2.1、细分跟踪目标客户和重点产品服务选择
3.2.2、同一客户的扩大策略
3.2.3、不同客户的扩大策略
3.2.4、高值产品和服务销售策略
3.2.5、产品和服务的关联销售策略
3.2.6、与公司促销政策结合
3.2.7、与其他销售方式结合的策略：直邮、网站 …
3.3、电话沟通技巧
3.3.1、促进电话沟通的 9 大方针
3.3.2、增强声音感染力/塑造专业印象
3.3.3、了解客户的性格特征
3.3.4、与客户建立融洽关系
3.3.5、慎用词语：让顾客满意的相同内容的不同 词语表达方式
3.3.6、处理尴尬局面的妥善语句
3.3.7、增进反馈 6 法宝
3.3.8、电话的黄金法则
3.3.9、如何控制话题
3.3.10、电话收尾技巧
