旺季营销情境一：经营策略与营销方案设计
课程导入：旺季营销理论
导言：金融新特点
1. 客户新常态
2. 渠道新常态
3. 产品新常态
4. 技术新常态
5. 监管新常态
6. 竞争新常态
导言：2020年营销新困境
1. 外部困境
2. 内部困境
3. 员工四大困境
案例：旺季营销任务下达后，某行长的困惑？
一、2020年旺季营销策略安排
1. 旺季营销的特点
2. 旺季营销时段
1）阶段一：四季度末到元旦
2）阶段二：元旦到小年夜
3）阶段三：小年夜到元宵节
4）阶段四：元宵节到三月末
3. 旺季营销运作八大措施
1）目标制定
2）指标经营分析
3）方案制定与任务分配
4）金融科技平台助力产能增长
5）营销氛围打造
6）员工培训与辅导
7）全场景化营销活动开展
8）过程管理与激励
案例：某银行旺季营销方案！
优秀的营销方案包含：做什么/怎么做/如何做/为什么要做
旺季营销情境二：业务指标经营及员工激励
遗憾案例：旺季营销任务下达以后，行长分配了任务，最后……
成功案例：某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩，获得总行领导的接见……
练习：基于网点实际情况进行指标经营分析
1. 存款/收款码/保险/信用卡
2. 电子银行/贷款/ETC等
案例：存款指标经营分析四个关键
1）客群来源分析
2）自然增长分析
3）客户流失分析
4）制定营销策略
案例：某行存款客群分析及营销策略
一、员工激励
案例：一位行长激励员工技巧
1. 及时
2. 公开
3. 物质
4. 精神
二、活动期间员工激励
1. 及时激励提士气
2. 公开表扬更努力
3. 手势暗语有默契
4. 精神物质有联系
5. 喜报频传提士气
6. 每周拍卖有乐趣
7. 精神文化墙上去
8. 家园文化显情谊
旺季营销情境三：客群盘点与营销策略
一、贵宾客户：三稳三提升
1. 本行贵宾客户分群
2. 稳存三举措
1）客情联络稳存（情感壁垒）
2）产品覆盖稳存（产品壁垒）
3）增值服务稳存（服务壁垒）
3. 增存三举措
1）资金回流、资产规划（专业壁垒）
2）沙龙活动、产品展销（首发壁垒）
3）圈子营销、以老带新（圈子壁垒）
二、潜力客户：四类九连环
1. 到期凑整客群
2. 理财转化客群
3. 代发存留客群
4. 临界提升客群
三、他行客户：选抓编学练
1. 选渠道
2. 抓客群
3. 编活动
4. 学产品
5. 练通关
旺季营销情境四：存款七大情境营销
案例：某网点8月存款6.5亿，通过增存策略7个月以后存款新增，到8.2亿……
1. 厅堂六大存款营销情境
2. 存量客户存款营销情境
3. 代发客户存款营销情境
4. 结算类客户存款营销情境
5. 返乡农民/进村批量存款营销情境
6. 拆迁客户存款营销情境
7. 社区客户存款营销情境
8. 基于存款营静态与动态营销氛围打造情境
一、厅堂客户六大吸存情境与挽留情境
1. 厅堂存款营销常见四大挑战
2. 法
二、存量客户存款营销情境
三、结算类客户存款营销情境
四、存量代发客户存款营销情境
五、返乡农民/进村存款营销情境
六、拆迁客户存款营销情境
七、社区客户存款营销情境
八、存款营销氛围打造情境
旺季营销情境五：营销活动策划组织
案例：深圳某国有行网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，策划各层次营销活动，取得良好的效果
一、旺季营销活动三大形式
二、三大类主题活动策划
三、活动策划分组演练
