第一讲：银行营销活动的困难
一、银行营销活动现状
1. 客户不来营业网点，电话约访不到
2. 总是邀约老客户，客户体验感差
3. 业绩增长乏力，财富类产品销售没有目标
二、银行营销活动的四大眼病
1. 远视眼
2．近视眼
3. 散光眼
4. 红眼儿
第二讲：银行营销活动实战技巧
一、网点营销活动品牌建立
——物理环境+网点客群品牌
案例：建行新建网点品牌宣传
案例：小小社区银行干过经营性网点
二、银行外拓营销活动
1. 突破心理防线
2. 外拓走访营销技巧
第一步：寒暄赞美
第二步：表明身份
第三步：表明来意
第四步：了解需求
第五步：求同存异
第六步：达成合作
第七步：MGM
演练：现场演练陌生客户营销
三、银行外拓活动建设
1. 商户（企业）外拓营销
——商户选择（衣、食、住、行、育、乐、医、寿）
案例：某影城合作
2. 社区（农区）外拓营销
1）社区筛选条件——贴合支行营销品牌
2）关键人营销（社区主任、村长）
案例：社区党建活动
3. 双驱联动
1）商户增资源，社区引客源
2）制作网点营销地图
案例：民生银行社区支行
练习：地图中标注网点周边主要商户、社区、竟行
四、厅堂营销活动
1. 主题营销活动
1）客群
2）主题
3） 组织
2. 厅堂微沙龙活动
1）沙龙内容选择
2）沙龙组织
3）一对多营销方法
演练：一对多营销演练
五、线上营销活动
1. 平台打造
1）视频
2）直播
3）专家号
案例：银行员工网红小姐姐（视频）
案例：招行银行短视频
2. 客群经营
1）人数
2）主题
3）转发量
案例：群内消息截屏
案例：客户反馈截屏
3. 网红IP
1）人
2）景
第三讲：银行营销活动策划流程
一、客户筛选
1. 客户画像
1）客户KYC
2）要点抓取
2. 邀约方法
1）老客向上销售
2）新客落地产出
练习：模拟演练——电话邀约
二、活动准备
1. 物料准备
2. 内容准备
3. 客户动线图
案例：某银行平面图，厅堂客流对比（图片）
练习：画银行平面简图，设计客户动线
三、活动现场管控
1. 明确分工
2. 逐个击破
3. 严格执行
演练：制作活动台本
四、活动后续跟进
1. 活动后客户建档
1）客户建档的重要性
2）客户建档的要点（细微之处出业绩）
案例：某银行节日送礼，造成客户流失
2. 活动后电话跟进
1）电话跟进心态准备
2）电话跟进的四大要素
要素一：跟进时间
要素二：跟进频次
要素三：谁来跟进
要素四：跟进内容
3）电话跟进异议处理
案例：某银行电话跟进录音
第四讲：银行营销活动组织技巧
一、营销文案设计
1. 标题抓人眼球
2. 激发购买欲望
3. 应得读者信任
4. 引导马上下单
案例：《我害怕阅读的人》
二、活动签到小技巧
思考讨论：
1. 签到就只能是单纯的签到吗？
2. 签到时需要发放伴手礼吗？
3. 创新的签到形式有哪些？
三、主持话术整理
1. 主持人选择
2. 主持人话术
工具：主持词模板
练习：主持人模拟演练
四、巧用积分铺垫组合活动
案例：某银行亲子系列活动的设计思路和实施
五、银行网点厅堂布置
1. 厅堂客户动线管理
2. 礼品堆头摆放
3. 营销氛围打造
案例：某网点厅堂布局图
融会贯通：课程总结以及研讨
课程总结——破解活动四大难题的总结：
1、“没人可约”——常态化
2、“来了不再来”——创意化
3、“资源不够”——联合化
4、“经验不足”——复盘化
