【课程收益】
掌握海外客户拜访内容和方法，避免客户拜访无功而返；
学习海外渠道“动销”技能，扶植客户，启动海外市场；
学习海外客户沟通的5大场景，掌握不同客户应对策略；
学会激活问题客户，化解渠道冲突和争议，提升销售业绩；
海外客户关系管理4要诀，3禁忌，客户激励7种方式；
学习Sales角色转换技能，构建和谐、积极海外客户关系。
【课程时长】
2天
【授课对象】
进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
【课程大纲】
第一天
导言 海外渠道客户管理误区
l不想管/不让管/不会管
l丢渠道/ 丢市场/丢销售
l海外渠道管理3个阶段
一.海外客户拜访内容/步骤
1.海外客户拜访8个内容/目的
l考察市场——掌握趋势
l竞争表现——营销策略
l印证实力——客户定位
l了解需求——提供方案
l倾听抱怨——处理异议
l新的订单——销售回款
l客户激励——增进关系
l研究案例——积累战术
2.海外客户拜访8个步骤
l客户拜访的常见误区
l海外客户拜访8步骤
l有效客户拜访的Tips
l海外客户拜访工作报表
3.海外客户拜访的5大场景
l海外市场启动，新客户拜访
l挖掘市场需求，促进客户成长
l如何解决渠道客户成长中的问题？
l海外“问题客户”如何“激活”？
l如何处理客户授权异议和渠道冲突？
二.海外市场启动，新客户拜访
1海外市场启动步骤
l海外产品上市问题
l海外市场启动流程
l产品上市“8要素”
l“扶上马，送一程”
练习：海外渠道客户支持计划
2出席海外新市场发布会
l回顾商务计划
l检视市场策略
l海外客户/产品发布会
l企业/产品E3宣讲法
练习：海外客户会议宣讲推介
三.海外市场激活，促进客户成长
1.现场拜访，挖掘需求
l转换身份：一线销售员
l转换思想：客户销售顾问
l海外拜访客户“3不，3多”
l立足客户需求，定制方案
案例：激光设备销售经理的经历
2.如何建立海外销售标杆？
l海外终端卖场“激活”
l“卖场激活”3个衡量指标
l海外销售标杆的4项内容
l学习，积累，转化和沉淀
练习：海外销售标杆构建规划
3.海外渠道 “点/线/面”管理
l面：海外市场渠道布局
l线：区域市场销售计划
l点：客户售点ABC分析
l打通客户进销存管理循环
四.成长的烦恼，客户渠道典型问题
1.典型客户分析：销售较好客户
l销售较好客户的诉求特征
l客户解析及相应销售对策
2.典型客户分析：销售一般客户
l销售一般客户的诉求特征
l客户解析及相应销售对策
3.典型客户分析：销售较差客户
l销售较差客户的诉求特征
l客户解析及相应销售对策
4.市场促进 “5P营销魔方”
l“5P靶点”：2个人物聚焦
l产品导入：1个目标，4个要点
l价格策略：1个原则，8种选择
练习：海外“5P营销魔方”实践
第二天
五.海外问题客户，如何 “激活”？
1.何为海外“问题”客户？
l无增长客户
l纠纷及争议客户
l中断一段合作
2.海外问题客户“激活”？
l深入一线，了解客情
l深入沟通，做足功夫
l内外结合，解决问题
l推拉并用，激活客户
案例：O品牌海外客户“激活”
3.海外客户争议谈判技巧
l了解背景，把握人性
l尊重差异，理解不同
l追求双赢，展示利益
l善于造势，乘机拿下
六.海外渠道客户冲突处理
1.海外客户渠道冲突表现
l海外销售授权冲突
l销售产品及价格冲突
l如何看待海外渠道冲突？
2.海外渠道客户授权技巧
l独家授权受制与反制效应
l“渐进式”独家授权谈判
l强弱：如何收回独家授权？
练习：海外独家销售代理取消谈判
3.如何处理渠道销售冲突？
l海外渠道经销商调整策略
l分化：海外销售冲突处理
l牵引：海外销售纠纷处理
练习：模拟海外销售纠纷处理
七.构建积极的海外客户关系
1.构建海外客户关系意义
l海外客户关系现实窘境
l构建积极客户关系意义
l客户关系管理三结合法
2.海外业务员角色转变
l初阶Sales阶段
l成为海外“桥梁”
l晋升“海外客户大使”
3.建立积极的海外客户关系
l打破关系僵局的6要点
l良好客户关系4个要诀
l客户关系管理3个禁忌
l海外客户服务立体营销
4.海外客户激励7种方式
l客户激励就一定给钱吗？
l海外客户激励的原则
l海外客户激励E3法
l年度客户激励3结合
练习：年度海外客户激励方案
八.海外渠道客户风险管理
1.海外市场环境风险应对
lPEST风险防范
l汇率及汇兑风险
l市场准入/关税风险
2.海外客户信用风险管理
l客户账期再认识
l客户欺诈识别及应对
l海外大客户“三高”风险
4.海外客户“资产”管理
l经销商评估综合指标
l海外客户资产梳理矩阵
l海外客户运营管理升级
l海外业务员的5个角色
案例：B铸就俄罗斯第一品牌
