【学员收益】
1、 帮助学员建立解决方案式系统销售思维和核心理念。
2、 掌握解决方案式销售关键步骤，帮助学员快速推进销售。
3、 掌握一套客户需求深度探测、深度挖掘的一套工具和行动指南。
4、 掌握一套超越竞争的差异化方案制定的一套工具和行动指南。
5、 掌握解决方案式精髓，从而把小单做大，把大单做牢的系统思维。
【课程特色】
针对性：紧贴时代背景，紧扣学员在解决方案销售过程中的实际难题和核心障碍，量身定制核心策略与关键打法。
实战性：课程案例均来自一线,与老师操盘所历，注重案例分析和现场答疑，直击操作实务，具有极强实战性和可操作性。
落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。
【适合行业】
本课程适合于集软件、硬件，集成与服务一体化解决方案供应商，如信息化设备、电气设备、电信设备、互联网、物联网、IT软件供应商等行业、或从产品销售向解决方案式销售转型的各类企业。
【训练对象】
直接面对客户的销售人员，销售工程师、售前经理、行业客户经理、服务工程师等，以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等。
【标准课时】2天 6小时\天
【课程大纲】
【开篇】
一、传统产品销售的困惑与迷茫
二、新形势下的销售再定位
三、重新定义销售模式与销售策略
第一讲、解决方案式销售本质认知
一、何为解决方案式销售
二、解决方案销售与产品销售区别
三、解决方案式核心思维：帮助客户成功
案例解析：三个卖马人的区别
四、解决方案销售步骤与关键里程碑
1）、有哪些关键环节
2）、每一阶段“里程碑”是什么
五、解决方案销售过程的六个关键控制点
案例分享：卓健科技为什么在互联网医疗行业快速跑马圈地
第二讲、解决方案深度营销与行动指南
第一节、客户分析与关键成功要素解码
一、客户战略解读与业务目标分析
二、客户场景解码与关键成功要素分析
落地工具：《关键成功要素模型分析》
三、关键决策角色与“痛苦链”分析
落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制
四、销售机会点寻找与精准定位
案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单
五、《解决方案作战沙盘》绘制
第二节、客户需求深度认知与重塑构想
一、客户深层需求的本质认知
案例解析：研祥科技互联网业务拓展
二、客户业务需求的“冰山模型”
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求
四、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率
案例分享：雅致科技大客户缘何逆势飞扬
五、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想
第三节、客户需求深度开发与痛点验证
一、以问题为中心需求开发循环
案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单
二、潜在需求挖掘的SPIN模式
【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术
三、《客户痛点需求曲线图》的应用
四、帮用户总结痛点需求，精准定位需求
五、成功需求探测四纬检验
案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单
第四节、差异化方案设计与竞争超越
一、差异化竞争优势的三原则
二、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本
三、差异化方案制定步骤与路径图
1、客户价值曲线图解析
2、价值创造的两大纬度八大方向
四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼
五、差异化卖点竞争优势评估
第五节、竞争分析与竞争博弈
一、主要竞争对手态势矩阵分析
二、谁才是我们真正的对手
三、竞争情报侦探NEC法
四、基于优势与机会的SO竞争路线制定
案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马
五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”
六、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维
第六节、技术突破与独特方案价值呈现
一、差异化优势定位技巧
二、差异化方案呈现技术
1、探寻每一角色心中的“概念”
2、基于组织与个人利益双赢
3、“问题-需求-痛苦-优势”引导法
三、不同角色的价值需求对接
【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用
四、技术交流的八个关键“动作”
五、UPS价值呈现的“三句半”原则
【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术
第三讲、解决方案式销售管理与实战应用
一、解决方案式销售的三级管控层次
二、解决方案式销售里程碑检测
案例分享：一次半路出局的痛苦
三、解决方案式销售阶段成功标准与“质量证据”
四、解决方案式销售进程管理实战应用
1、诊断销售状态---提升销售阶段
2、把脉业务需求---制造竞争优势
3、差异竞争博弈---实现以弱击强
五、解决方案式销售如何大幅提高“赢单率”
课程总结
——互动问答环节——
