培训收获：
4 解析销售流程的六大阶段 – 准备，开场，调查，呈现，异议处理及缔结
4 设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定
4 理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意
4 掌握需求调查的四种手段 – 观察，提问，倾听，记录
4 解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
4 实现产品方案的利益呈现 – 产品特征、优点、利益对客户的影响力比较
4 把握销售进展的三个步骤 – 检查关键事项，总结产品利益，建议后续行动
课程特色：
4 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程；
4 生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；
4 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；
4 提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。
培训时间：2天
培训大纲：
第一天 专业销售流程与需求发掘
1． 专业销售核心
成功销售人员需要的特质
目前销售的模式和问题分析
专业销售流程介绍
2． 销售准备与目标(找对人)
设定销售目标
编制销售路径与访谈计划
充分的准备及工具
3． 接近客户与开场 (说对话)
有效接近客户的步骤要领
销售访谈开场的内容设计
八种引起注意的开场
角色演练：获得好感与引起注意
4． 客户需求调查
调查四步：观察、提问、倾听、记录
SPIN技法解析 – 让客户说卖给我吧
理性需求与感性需求
案例分析：问题策划与倾听技巧
第二天 产品方案规划与成交技法
1． 产品说明与演示(做对事)
FABE – 特征利益转化法则
产品利益证明的三种手法
产品演示流程与关键事项
角色演练：产品FAB推介与演示
2． 提案建议与跟进
销售跟进与客户渗透策略
提案体系结构和制作要领
案例分析：策划销售提案
3． 客户异议处理
客户异议的真相和应对原则
意义处理的六种技巧和操作误区
角色演练：如何与难缠买主沟通？
4． 客户承诺获取
检查和确认所有关键事项
总结产品利益 – 取得认同
建议后续行动 – 实施跟进
案例分析：策划销售进展
5．销售访谈缔结
识别购买信号 – 关注买方反应
激发购买欲望 – 善用成功案例
提出购买建议 – 遵循主动原则
案例分析：达成交易的关键行为
