一、信贷营销思维转变
1、信贷业务由营销向价值合作的转变
2、信贷营销策略由粗放向精准的转变
3、信贷客户经理营销数字化思维转变
4、信贷客群构成普通+高精特新
5、信贷业务营销获客方式线下与线上变化
6、信贷业务发展信贷全流程合规的监管要求
7、信贷业务营销场景化和数据化特征
8、信贷客户经理角色认知由营销到金融服务顾问的转变
三、信贷营销业绩提升三大难关
1、提升业务营销策略、锻炼业务营销技能，解决信贷业务营销不会干的问题；
2、提升信贷业务风险识别、风险管理、风险运营、风险防范、风险处置的能力，以此解决信贷业务不敢干惧贷的问题；
3、增强客户经理积极主观能动性，解决客户经理信贷业务不想干的问题。
四、信贷客户需求特征
1、客户需求的多重性
2、客户需求的层次性
3、客户需求的可变性
4、客户需求的发展性
五、信贷业务精准营销
（一）调研当地企业行业类型以及所占的比例和数量（不同从业类别、年龄等）
（二）调研当地企业客户类型的数量和占比分别：
1、调研信贷客户：便于进行客户交叉营销分析（基本可分为批发零售、生产加工、餐饮服务、其他服务、涉农生产加工等等）
2、企业客户上中下游的交叉营销
3、整理我行存量客户（高净值个人客户、存款客户、私行客户、企业客户等等），进行数据分析，精准抓取目标客户
4、将信贷产品、存款、理财、支付结算、账户、保险等产品组合销售
5、精准进行当地企业行业分析、客群分析，匹配最适合客户的金融产品和服务
（三）营销前调研同业竞争机构：
1、营销前调研同业竞争机构的信贷产品五要素
2、调研同业竞争机构信贷产品准入申请条件
3、调研同业竞争机构信贷产品的风险偏好
（四）分析我行所有企业金融产品和服务
1、企业金融服务打破行内业务条线限制
2、客户经理要熟知我行所有金融产品和服务
（五）银行企业信贷产品差异化营销的必要性
1、根据企业信贷产品的五要素满足不同行业特征企业
2、根据不同行业进行差异化信贷产品的匹配
3、将合适的金融产品和服务匹配给合适的企业客户
4、企业客户经营特点和规律分析
六、企业综合金融服务策略
1、信贷业务综合金融服务内容：贷款、信用卡、存款、理财、支付结算、保险、交易支付、电商服务、分期消费等；
2、信贷营销可能作为载体存在，与其他金融服务相互作为服务营销客户的工具，提升改善客户体验度，增加小微客户粘性；
3、综合金融服务的核心是什么
4、综合金融服务开展必须积累的几大数据：
七、信贷业务客户经理营销管理
1、信贷客户经理活动量管理与绩效提升
2、客户经理绩效辅导
3、业务团队激励措施
八、信贷业务营销沟通技能提升
1、信任的取得至关重要
2、客户需求深度挖掘
3、信贷产品介绍与展示
4、临门一脚达成申请
5、异议处理
6、信贷客户的转介绍最佳时机
九、信贷客户关系维护方法
1、客户关系维护的目的
2、客户分层管理与维护
3、交叉营销客户关系维护技巧
十、信贷客户的拓展营销实战
（一）拓展营销实战技能
1、突破心理——陌生客户营销技能
现场演练：陌生客户营销
2、宣传活动营销——关乎目标客群利益的营销
案例分析：银行一箭三雕无功利心的营销，取得最大的功利：营销结果、客群数据、客群粘性；
3、深耕三区——各类客群营销方式
（1）、深耕商区的技巧
（2）、深耕中小企业技巧
（3）、深耕学校医院事业单位技巧
（二）拓展业务流程
1、策划准备
2、区域客户分析
3、外拓行动力
十一、信贷营销实战流程
1、新运营模式
2、新营销模式
3、新思维模式
4、新成交模式
十二、客户经理谈判沟通技巧
（一）谈判产生的原因分析
（二）谈判的目的：共赢
（三）谈判三大理念
（四）谈判的分工与准备
（五）谈判的立场与利益
（六）高效沟通谈判六步曲
（七）谈判实用十大策略
（八）寻找对方底线策略
（九）谈判中突发事件的应对策略
（十）商务谈判促成技巧
（十一）选择结束谈判的方式
十三、信贷营销复盘
