一、个人经营信贷业务市场环境分析
1、互联网银行和互联网非银行机构对传统商业银行个人经营信贷影响
2、商业银行条线划分导致存量客户价值贡献低
3、套现：高额信用卡极力压缩个人经营信贷市场
4、区域中小商业银行个人经营信贷业务优势重树
5、个人信贷业务优质目标客户定位
6、个人经营信贷业务营销流
二、个人经营信贷业务发展趋势解析
1、由单一用途向综合型信贷转变
2、由存贷分离向多维度需求转变
3、由被动响应式服务向主动营销转变
4、由粗放式营销向均衡发展转变
5、由单一获客向批量化营销转变
三、信贷客户经理的工作内容和职责
1、信贷客户经理的角色认知
2、信贷客户经理必备的要素
3、信贷客户经理成长的四个阶段
4、信贷业务营销的目的
Ø 增加信贷投放规模
Ø 获取更多信贷客户数据
Ø 增加信贷客户粘性
Ø 获得更好的口碑
四、个人经营信贷营销客户分析
1、个人经营信贷业务产品分析
2、个人经营信贷产品要素分析
3、个人经营信贷产品同业竞争分析
4、个人经营信贷产品与其他金融产品组合营销分析
5、个人信贷产品准入申请条件分析
五、个人经营贷户需求类型分析
1、轻资产类小微企业主老板
2、传统行业类小微企业主老板
3、个体工商户经营者
4、农村种养殖经营户
5、农村生产加工以及贸易类商户
6、个人经营信贷产品与客户经营特点的匹配度
7、对不同客户群体的经营特点分析
Ø 个体工商户营销技巧
Ø 小微企业客户营销技巧
Ø 特色种养殖户营销技巧
Ø 涉农企业营销技巧
8、客户经营管理分析
Ø 客户所处行业分析
Ø 客户经营管理分析
Ø 客户的产品市场
Ø 客户发展规模及所处发展阶段分析
Ø 客户经营策略分析
六、个人经营贷营销渠道拓展
1、个人经营贷服务营销：产品、服务、关系
2、交叉销售：产品组合、客户交叉销售、条线交叉销售
3、主动营销：行业分析、客群分析、数据分析
4、渠道营销：一圈、一链、一行业、一平台
5、合作营销：财、税、工商、助贷机构、大数据客源平台
七、个贷业务营销沟通技能提升
1、信任的取得至关重要
Ø 背景调查：情报搜集要全面、清晰、条理
Ø 变营销为做生意：先让客户觉得有好处和价值
Ø 熟悉人性：站在经营者的角度思考问题
Ø 最好的通行证：诚实与自己诉求的坦荡
2、客户需求深度挖掘
Ø 进入SPIN问题模式
Ø 背景问题：了解现状
Ø 难点问题：发现潜在问题
Ø 暗示问题：揭示负面影响
Ø 价值问题：关注方案回报
Ø 需求挖掘需注意问题点
3、个人经营信贷产品介绍与展示
Ø 产品展示五要素原则：
Ø 产品展示与同业产品客观对比
Ø 产品无好坏匹配原则
Ø 实用话术总结
4、临门一脚达成申请
客户购买意向信号判断
促成成交的五种核心方法
实用话术总结
5、异议处理
Ø 正确看待客户异议
Ø 客户异议分类：真的不高兴还是故意不高兴
Ø 异议处理三步骤：心情、事请、方案
Ø 实用话术总结
6、信贷客户的转介绍最佳时机
Ø 填写贷款申请表时
Ø 聊天到高潮时
Ø 贷款申请被拒贷时
Ø 成功授信放款时
Ø 签约用信时
Ø 贷后管理时
八、个人信贷客户大数据精准营销
1、建立客户详细营销档案
1）客户建档的重要性
2）客户建档细微处体现温暖
3）个人经营客户数据积累的重要性，要积累哪些数据：
数据一：经营风险收益对比数据
数据二：经营业务结构行为数据
数据三：经营淡旺季销售数据
数据四：经营稳定性和行业风险数据
数据五：经营成本结构数据
数据六：经营软信息数据
数据七：其他数据
2、如何利用数据库营销
Ø 寻找目标客户群体并建立数据库
Ø 根据营销目标进行数据建模
Ø 进行数据分析与筛选
Ø 制订营销方案并实施
九、个贷业务营销行动计划制定
1、客户和市场调研
2、同业竞争分析
3、自我分析
4、客户需求分析
5、提出营销方案
6、复盘
