课程背景
中小终端业代的工作非常细碎具体，他们只有一个赤裸裸的目的：把货卖给终端门店，然后摆起来，最好再能帮终端门店卖出去。他们感兴趣的是“近身肉搏、一招制敌”，要立刻见效！这个要求有相当的技术含量，本课程所讲述的几十个“一招制敌”的推销模型，就是在这些千方百计实战的方法中，找到可以复制的、有普适意义的规律，总结提炼为拿来就能用的东西，并将其固化、优化、标准化、让这些内容得以效果最大化。
课程对象 全体业代
课程形式 实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间 1-2天（每天6个课时）
课程大纲
前言：企业的四项收入
第一讲：拜访终端出发前准备
1. 积极心态的提升
2. 准备工作清单
3. 工作绩效目标设定
4. ADP市场销售模型的分解与应对
第二讲：谋定后动，锁定目标店
1. 终端动销五要素模型
2. 客户卡记录
3. 在店外反思这个终端店内的“具体工作绩效目标”
第三讲：店外生动化工作清单和技能
1. 户外宣传展示
2. 优陈优售
3. 优秀图片案例展示
第四讲：开场破冰，跟店主搭讪的6种方法
1. 态度破冰
2. 产品破冰
3. 关系破冰
4. 广宣破冰
5. 回访破冰
6. 价格破冰
第五讲：4个维度10种方法分析店内产品结构，告诉店主：“不是我要卖货给你，而是你店里缺这个产品”。
1. 产品功能和消费结构分析
2. 从价格带和形象品分析
3. 品种不足，可选性不够
4. 参照系分析，成系列销售
第六讲：两个维度数据分析店内的库存结构，告诉店主：“不是我硬要卖货给你，而是根据库存销量数据，算出来，你店应该进这么多货”。
1. 周期销量公式
2. 安全库存公式
第七讲：3个维度分析进货政策，告诉店主：“不是我硬要卖货给你，您卖我这个产品，至少保证不会亏钱”。
1. 我们帮您解决后顾之忧
2. 我们产品在您店里能卖
3. 看看同行的店都在卖
第八讲：“利润故事”，告诉店主：“不是我硬要卖货给你，而是您卖这个产品一定会赚钱”。
1. 6个投其所好，讲利润的故事
2. 14个算账算利润的方法
第九讲：终端推销组合拳
1. 组合拳阵法一：“破冰组合拳”
2. 组合拳阵法二：工作目标介绍，把“我要”变成“你需要”——引起对方兴趣。
3. 组合拳阵法三：异议回答，推销是从顾客说“不要”开始
4. 组合拳阵法四：让客户感到不会赔钱而且一定会赚钱，打消客户顾虑
5. 组合拳阵法五：最终促成合作，达到成交目标。
第十讲：新产品铺货铺不动怎么办？
1. 老板经常不在的店怎么办？
2. 终端不配合业代的“陈列生动化”、“海报张贴”、“库存管理”工作怎么办？
3. 终端说“天冷、淡季、暂时不进货”怎么办？
4. 终端不配合专项陈列工作怎么办？
第十一讲：做好拜访规划，店铺分级拜访
1. 机会点集中拜访模式
2. 自由分级拜访模式
3. 5+1分级拜访模式
4. 20+10分级拜访模式
5. 终端拜访路线优化
6. 拜访时间差优化
第十一讲：总结：终端拜访八步骤
1. 店外准备：服装、店面、客户、工作目标
2. 户外工作：户外广告、优陈优售
3. 进店破冰：打招呼、做介绍、赢得沟通机会
4. 店内检查：确定工作目标、增量机会
5. 动手实施：改善终端动销五要素
6. 动口销售：提出合理订单建议
7. 信息告知：了解市场动态、产品和政策告知
8. 确认订货：确认订货、下次拜访约定、反思绩效
第十二讲：如何做好数据分析
1. 货品统计与分析
2. 促销数据统计与分析
3. 客流量分析及应对方法
4. 坪效分析及应对方法
5. 客单价分析及应对方法
6. 环比、同比销售分析
7. 市场调研数据收集与分析
