一、招行企业主董监高客群重点营销方向
1. 企业发展：品牌出海／新质生产力／专精特新小巨人
2. 企业IPO：企业上市前中后金融产品和权益赋能支持
3. 跨境金融：招行优势／海外布局／资金回流／资金承接
4. 股权分红：年底拜访企业户打开话题众多话题中的热点关注话题
5. 本地产业：西安产业机构／榆林煤矿企业主转型发展重点跟进
6. 产品配置：企业、家庭、个人金融产品产品与隔离风险需求
7. 权益配置：招行客户权益优势，年底企业主沙龙活动服务客户
8. 资金归集：招行上市拟上市企业家资金现状分析，我行／他行／资金归集
二、跨部门协调团队合作
1. 拜访企业客户中的对公客户经理定位
2. 拜访企业客户中的零售客户经理定位
3. 公私联动跨部门沟通团队合作共同营销
【案例分享】：制造型企业客户拜访案例分享
三、企业客户陌生拜访：拜访前的准备
1. 话题准备
1) 行业政策与热点
2) 企业发展与布局
3) 企业生命周期服务旅程（创业-成长-成熟-衰退-退出）
4) 业务开展与服务
5) 人才培养与传承
6) 家庭子女与教育
7) 业余兴趣与爱好
2. 提问准备
1) 企业发展战略
2) 行业政策补贴
3) 政府关系维护
4) 人才人脉推荐
5) 子女教育资源
6) 老人健康问候
3. 形象准备
1) 外在形象
2) 内在气质
3) 自信应对
4) 值得信赖
Ø 【案例分享】：服务型企业客户案例分享
四、企业客户金融需求挖掘
1. 提问技巧：
1) 开放式问题
2) 封闭式问题
2. 企业客户需求挖掘与分析
1) 企业客户金融需求挖掘
2) 企业客户批量服务需求
3) 企业客户法律风险防范
4) 企业客户家族传承计划
5) 企业高管个人财富需求
6) 企业客户组合资产配置
【案例分享】：榆林煤炭行业企业主客户转型发展金融服务案例分享
五、企业客户金融需求跟进维护
1. 用心跟进超越期望
1) 为企业客户解决资金困难
2) 为企业客户谋发展献计策
3) 为企业客户搭建合作桥梁
4) 为企业高管设计资产配置
5) 企业主客户高端沙龙活动
6) 公私联动团队合作服务企业
【案例分享】：他行企业主客群年底&2025年度沙龙活动计划经典案例
2. 有效处理客户异议——3F法则
1) 我理解……
2) 我明白……
3) 您一定会……
4) 加一个转移话题的小问题
Ø 【案例分享】：客户说我们贷款利息高产品没有其他银行有竞争力如何应对
3. SWOT分析给出专业建议
1) 我行产品优势
2) 他行产品优势
3) 我行机遇挑战
4) 扬长避短专业呈现
