田牧

【讲师资历】

 SMEI美国营销国际协会注册销售总监

 世界500强驻中国企业营销培训首席讲师

 清华大学特聘政企项目、大客户销售讲师

 解放军战略支援部队信息工程大学工业品、项目销售特聘讲师

 曾任世界500强美国通信技术跨国公司中国分公司销售总经理、分公司总经理

 曾任解放军战略支援部队信息工程大学研究院营销中心总监

 曾任清华大学高装备研究院营销中心总监

 实战派营销管理专家、咨询师、企业教练

 30年营销与实战及管理经验（基层业务员做起）

【擅长领域】

 政、商企大客户、项目营销技巧，商务谈判，招投标管理、团队管理、销售进程控制和客户关系管理等领域

【个人简介】

田老师入职世界500强美国Lucent科技中国有限公司起的近二十多年内，从基础业务员做起，直至晋升为中国办事处销售总经理。加入中国人民解放军战略支援部队信息工程大学研究院任营销中心总监，以及入职清华大学高端装备研究院任营销中心总监期间，成功操盘如下项目（部分）：

1.操盘中国电信、中国移动、中国网通项目。打破Motorola、Eric和Belle等科技巨头的垄断，挤进三大运营商供应商序列，竞得中国电信、中国移动、中国网通多个省级运营商，程控交换机及数字移动通讯在线计费系统的标包，拿下总额超过3亿美元软硬件供应合同。

2.操盘中国航发集团北京航空材料研究院项目。代表信大研究院这个军民融合机构，推广军方的无损检测高新品，经过一系列需求调研，安排客户对我方的产品性能、稳定性、检测结果验证，达到满意的效果，通过客户高层公关，成功取得客户方组织和决策者的信任，虽然我方晚于竞争对手开发客户，竞争对手已与客户建立了良好关系的情况下，我方不降低报价，提出了双方都接受的互惠互利方案，突破GE\ZEISS\BRUKER\YXLON等国外大品牌关系渗透和围追堵截，成功中标中航发集团北京航空材料研究院项目，实现产品销售“0”的突破。随后航天科工、航天技术、中国电子等合作项目也先后中标，拿下总额超1.2亿元人民币的销售合同。

3.操盘益海嘉里、中储粮国家粮油储备库和中烟集团项目。带领团队推广5G+工业互联网产品，参与到益海嘉里APS生产排产排程的系统的竞标、中储粮国家粮油储备基地外墙疏水项目及中烟集团自动化检测线等项目的竞标，并成功中标，为基地创造营收1.7亿元。

4.为某新型烘干系统企业提供销售咨询时操盘项目。亲自参与到中泰化学蓝炭烘干装备的项目销售活动，在竞争对手与客户关系非常深厚、保持数十年合作关系情况下，距投标时间又仅剩10多天，作为一个新产品，关键是客情关系也不深，要拿下这个定单胜算非常小，但该客户又属标杆客户，对我咨询的公司后续市场开发意义重大，通过亮底牌和签订合同能源合同等措施，最终拿下这个定单，成功进入这个行业。

在田老师带领销售团队不断赢得订单的过程中，一贯遵循“成人达已”的原则，重视团队成员能力的培养和提升，包含市场开发能力、关系拓展和维护、高层公关等技、战术的培养、提升。严格销售进程设计和监管，编制进程管理明细，定制客户关系管理CRM系统，将项目销售分为三个阶段24个关键任务，确定每个任务的达成标准和时限，最终达到完全控单，成功中标的目标。在总结实战经验的基础上，结合营销理论，开发出了《项目型/大客户销售策略与投标技巧》、《政企项目/大客户业务开发管理与公关实战》、《投标管理与技巧》、《双赢商务谈判技巧》等培训课程。培养了一大批优秀的项目销售人才。

为提升团队成员通过问题来获取目标客户经营现状，找出难点和痛点问题，发现和创造需求，适度放大客户的痛苦和购买产品或服务的紧迫程度，进而提出一揽子解决方案来满足客户的需求，同时让客户自己了解到这个方案能带给他们的价值和收益，并成功签单，田老师改编并制作了问题销售法《SPIN Selling》课件，受到了大家的欢迎。

【课程特色】

针对性强 本课程为B2B行业量身定制，培训师具有二十多年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强 课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强 课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

【主讲课程】

1.《工业品政商企大客户销售策略和技巧（必会、进阶、2天完整版）》;
2.《竞标秘籍——制作金牌标书搞定评委和客户》;
3.《需求挖掘与异议处理——SPIN销售法》；
4.《合作赢天下——双赢商务谈判》；
5.《市场营销与团队管理》；
6.《商务接待/宴请和馈赠礼仪》。