王越

第一节、任何公司只有相对的优势 一、粗放式销售增长时代已终结 1、描述客户、认识客户、了解客户、理解客户，不断优化销售策略 2、洞察潜在客户、做好人群圈选、触点组合、内容规划等 3、以小众的身份，赚取大众化的用户，以机会为中心的客户往往飘忽不定 4、开发客户从模糊走向精确，从被动走向主动

第一章、招聘工作的重要性 第一节、招聘是管理的第一步 1、招聘解决：基础素质问题 2、培训解决：技能提升问题 3、管理解决：控制行为问题 4、先搭班子，后干事 1、聘对的人决定事业的成败； 2、领导是通过别人完成任务； 找优秀的人推着你往前走，而不是你拉着别人往前走 第二节、招聘时间和方式 1、每天一定要用20%的时间，见最优秀的人 2、找人不是三顾茅庐，而是三十顾茅庐

第一章、什么情况下需要谈判？ 1、控制权在一方 2、控制权在第三方 3、轮流控制权 4、控制权在双方 第二章、双方信息的不对称性 第一节、双方付出的成本不同 一、直接成本 二、间接成本 三、沉没成本 四、风险成本 五、机会成本

一、当业绩好的时候，会掩盖大多数人的无能、增值能力弱，效率低； 二、要奖励那些对企业有高价值的行为； 1、不是按劳分配，而是按奉献和贡献分配； 2、追求“销售质量”而不是“销售数量” 3、同样的销售额来自不同过程，不同过程价值是不同的；

一、（销售费用＋管理费用＋财务费用）/毛利 1、优秀企业 费用控制在毛利润的30%以内 2、优势企业 费用控制在毛利润的30%-70% 3、竞争力弱企业 费用超过毛利润的70%

o第一、有还款能力，无还款意愿 一、为什么欠款 1、融资的来源 2、免息的贷款，不想占用自己的资金 3、挟货款以令厂家 4、自身信用价值的体现 二、合作纠纷 1、产品质量出了问题； 2、服务不到位； 3、政策过激 4、双方均有违约行为