课程大纲：
第一章、为什么要追求费效比？
第一节、费效比计算方式
一、（销售费用＋管理费用＋财务费用）/毛利
1、优秀企业
费用控制在毛利润的30%以内
2、优势企业
费用控制在毛利润的30%-70%
3、竞争力弱企业
费用超过毛利润的70%
二、销售费用率
销售费用/毛利
越高说明销售花费的成本越大、销售难度也越高
第二节、对营销效果进行监控和评定
一、每成交一个产品、每接待一批客户，每接通一个客户电话，都是有成本的
二、把钱花到更有效、有价值的时间、区域、产品、渠道、客户群，减少浪费、超支、不合理
三、不过度促销、广告、营销，不追求微利营销，微利销售
第三节、费用管控能力=赚钱能力
一、用最少的费用，达成最大化的销售，找到费效比的平衡点；
二、哪些费用是必须要砍掉或减少？
三、哪些费用应该更有价值？
四、同样的销售额如何能够减少我们的投入？
第二章、费用投放步骤
第一步、对市场进行分析
一、核心产品分析
梳理出企业20%的最有前途的产品
商品贡献率
不同商品销售占比×毛利率
前三大产品销售额/总金额
二、时间集中度分析
分析业绩排名前3的时间段
三、新市场分析
1、成熟市场费用投入过多，无明显增长；
2、不成熟市场宣传和促销费用不够，增长乏力；
3、快速增长的市场因资源投入不足，导致增长幅度不大；
四、市场集中度分析
前三大地区销售金额/总金额
五、客户集中度分析
前三大客户销售额/总金额
重点激励排名靠前、突出贡献、进步较大、新加盟、受损失的经销商
六、渗透率分析
当前需求/潜在需求
第二步、费用投放目标
一、市场类
1、建品牌
2、冲销量
3、增品项
4、增利润
5、清库存
6、处临期
7、0突破
二、经销商类
1、专销
2、全品项
3、安全库存
4、守约付款
5、及时配送
6、不窜货
7、遵守价格体系
三、打竞品/竞品信息
1、价格
2、渠道
3、促销
4、产品
5、费用
6、投入产出比
第三步、费用投放时机
一、做好年度重要节日规划图
节假日、展销会、销售旺季之前
根据样板店-样板线-样板市场进行区分
准备行政区划图、按城区主干道拆分做好扫街式调查
二、新产品投放市场前
1、刚上市阶段
费用投放持续
2、过一段时间
只需维持提示
费用投放分段开展
第三章、核心门店费效比
第一、核心店费用投放目标-单店产出
一、客流量
天气、位置、促销、活动
二、进店率
品牌的影响力、店铺形象、氛围、橱窗及黄金陈列区、灯光调整、色调控制、店铺音乐、人员状态
三、体验率
销售技巧、陈列、服务
接触商品人数/进店人数*100%
四、成交率
销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案、团队的协作能力
成交顾客数/客流量
1、客品数
销售商品数量/客流量
2、客单价
毛利/客户数量
3、获客价
销售费用/客户数量
五、连单率
对于附加推销的意识
大宗购买订单/总销售额*100%
vip客户/客户数量
六、回头率
会员贡献率
会员销售总金额/销售总金额*100%
有效会员数
有效会员/累计会员数*100%
七、传播率
八、售罄率
某段时间内的销售数量/（初期库存数量+其中进货数量）*100%
正价销售占比=正价商品销售额/总销售额*100%
平效
单位面积的业绩产出
有效库存比
有效库存金额/总库存金额*100%
九、退货率
某个周期内商品的退货数/总销售数*100%
第二、样板店费用投放目标
盈利样板
陈列样板
第三、无效店投放
素养差、销量小、费用高、账期长
第四、空白店
1、有多少空白终端还未覆盖？
2、有多少终端客户已经中断合作？
3、哪些客户有历史遗留问题？
第四章、陈列费效比-货架抢占
第一、陈列费效比计算方式
陈列费用/毛利*100%
第二、陈列方式与费用
一、陈列方式与费用
货架买断费用
堆箱费用
端架费用
花车费用
专销费用
二、陈列费用区分
商品热销度、陈列位置、摆放数量
第三、陈列的调整
一、陈列的重要性
陈列=销售量，抢陈列就是抢销量，终端的资源非常有限
三四层陈列位放主量产品和高毛利产品，顶层货架形象位
紧贴第一品牌，避免杂牌，远离竞品性价比高的产品，挤压对方陈列面积
二、如何做陈列调整
1、按主题、相关联、季节、情景、档次、购买对象
2、销售是基础、客情是助力，拒绝调整陈列往往是因为怕麻烦
